Fiche récapitulative sur les techniques de vente

Thèmes abordés

Techniques de vente, découverte des besoins, argumentation, conclusion, après-vente

Résumé du document

- Conformité : Adopter un comportement en fonction du type et des attentes de l'entreprise avec laquelle on traite (tenue appropriée, langage…)
- Compétence : Mentionner discrètement votre formation et vos expériences / Répondre à l'acheteur en disant « Voici ce que nous avons fait pour la compagnie
ABC… » / Parler de ce que l'on sait sur l'entreprise du client
- Affinités : Trouver un point commun (passion, amis…)
- Intention : Montrer qu'on ne cherche pas à conclure la vente absolument pour toucher un boni mais qu'on souhaite satisfaire les besoins du client.

Extraits

[...] Quoi ? Où ? Quand ? Combien ? (technique du mind mapping basique). Elles donnent en général des réponses courtes contenant des données mesurables et vérifiables - Questions subjectives fermées) Elles portent sur ce que le client ressent et pense de sa situation. [...]

[...] Elles concernent ses désirs, ses besoins, ses attentes. SONCAS Lors de la phase de découverte des besoins, il faut découvrir la personnalité du client, ce à quoi il est sensible. On utilise le SONCAS : - Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie Agents d'influence Ce n'est pas le décideur final , néanmoins, il peut être présent pour donner son avis ou établir un lien entre le vendeur et son client. Son importance est souvent cruciale car, comme son nom l'indique, il influence la décision. [...]

[...] - B to C : on peut accompagner le client jusqu'à la caisse 6 façons de conclure une vente sur présomption d'achat - Le mini-max : Minimise les risques liés à une décision d'achat tout en mettant l'accent sur les gains. - Le bilan : Dresser une liste des pours et des contres avec le client. - L'analyse des coûts : Examen de la valeur obtenue par rapport au prix payé. - Les options : Demander au client quelles options lui conviennent le mieux. [...]

[...] - L'étape suivante : Je vous livre demain ou après demain ? - Le résumé : Résumé du point d'accord en insistant sur la satisfaction que lui procurera la solution. [...]

[...] Méthode directe Quand le signal d'achat est positif : beaucoup d'objections, tout ça me semble bien intéressant Ex en B to B : Mr le Client, puisque vous semblez être d'accord sur l'ensemble des conditions, je vous propose de passer à la signature du contrat Méthode alternative Ex : En supposons que vous soyez d'accord sur les conditions du contrat, vous préférez que je vous livre cette semaine ou la suivante ? Le contrat - Ne pas signer le contrat face au client, mais avec lui ( utiliser une table ronde. [...]