El desarrollo de la gestión de ventas : desintermediación y partnership

Résumé du document

La desintermediación es uno de los siete principios de las major selling transformations. Se trata de la pérdida de factores intermediarios entre el productor inicial y el consumidor final. Esto concede mayor importancia y novedad a las “terceras partes”. Esto es debido a que el interesado está más cerca del producto, debido a las nuevas tecnologías, como por ejemplo internet.

Al igual que la desintermediación, el partnership es uno de los siete principios de las major selling transformations, pero con mayor relevancia que el anterior. En este caso, se redefine la relación entre proveedores y clientes, pero reflexionando sobre el concepto de “cliente”, entendiendo éste como entidad física o jurídica con la que se intercambian valores.

Extraits

[...] Informe que un vendedor realiza de sus actividades de venta. Forecast. Es el proceso de estimación de situaciones desconocidas CRM. (término en inglés "Customer Relationship Management"). Parte de una estrategia de negocio centrada en el cliente. Una parte fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para poder dar valor a la oferta. La empresa debe trabajar para conocer las necesidades de los mismos y así poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención. Front-office. [...]

[...] Link personal: la existencia de una relación externa a lo meramente profesional. Esto genera una confianza entre ambas partes de la operación. Es otra de los factores más importantes en el partnership. Nivel directivo involucrado: la relación debe establecerse entre interlocutores con poder. Los altos cargos del organismo, deben formar parte de la transacción. Alto grado de compromiso e interdependencia: ambas partes de la operación de venta deben tener responsabilidad y dependencia mutua para que se establezca una relación confortable. [...]

[...] ¿cuáles son las funciones que debería llevar a cabo dicho profesional? Entre las principales labores del director comercial podemos indicar: planificación, seguimiento, selección, formación, retribución, control, organización y motivación de su fuerza de ventas. Además, él es el último encargado en tomar las decisiones de selección, desarrollo y retribución de su equipo de ventas. Por otro lado, entre las funciones del director comercial señalamos las siguientes: asignar territorios, introducir una sólida metodología de ventas que permita generar y seguir las operaciones de manera objetiva, asegurarse de la fiabilidad de los reports, estructurar reuniones de seguimiento de operaciones, asignar recursos, establecer prioridades, evaluar a sus vendedores, involucrarse personalmente en las grandes oportunidades, manejar potenciales canales externos, decidir los niveles de reporte y la dimensión de sus ventas, y asegurar los objetivos en revenue, profit, mix de productos, customer satisfaction, cubrimiento de territorios, clientes estratégicos, cuotas de mercado, etc Trata de definir, de una forma sencilla, pero concisa, los siguientes conceptos relacionados con las ventas de una empresa Report. [...]

[...] El desarrollo de la gestión de ventas: desintermediación y partnership Preguntas 1. ¿Qué debemos entender por desintermediación? Es uno de los siete principios de las major selling transformations. Se trata de la pérdida de factores intermediarios entre el productor inicial y el consumidor final. Esto concede mayor importancia y novedad a las “terceras partes”. Esto es debido a que el interesado está más cerca del producto, debido a las nuevas tecnologías, como por ejemplo Internet Analiza y comenta los 7 atributos del concepto “partnership” Al igual que la desintermediación, el partnership es uno de los siete principios de las major selling transformations, pero con mayor relevancia que el anterior. [...]

[...] Se trata esencialmente de las ventas, el marketing y los servicios de una empresa. Estimación (worse, expected, best) en donde cada vendedor indica su compromiso y hasta donde podría llegar, pero sin comprometerse y señala el peor de los casos Tecnologías de “sales force automation”. Es una herramienta indispensable para el proceso de ventas. Puede establecer recordatorios de futuras llamadas, controlar los gastos, consultar los niveles de venta, Puede ofrecer a los clientes un servicio que supere sus expectativas. Leads. [...]