La connaissance du marché industriel

Thèmes abordés

Milieu industriel, processus d'achat, situation d'achat, consommateur, client

Résumé du document

Pourquoi du marketing industriel ?
Parce que le marketing industriel ne se pratique pas de la même manière que le marketing de la grande consommation. il nécessite :
La notion de « client » en milieu industriel se substitue à la notion de « consommateur », traditionnellement utilisée dans les milieux du marketing.
Le terme « client » revient le plus souvent dans un contexte de distribution, il désigne l'ensemble des intermédiaires qui constitue le réseau de distribution de l'entreprise.
Le terme client revient également dans le marketing des services.

Extraits

[...] Des clients distributeurs : Orientés vers des biens d'équipement ou de transformation en vue de les revendre à des clients intégrateurs ou utilisateurs. Demandeur de marge sur produit et /ou de forte rotation de stocks. La Situation d'achat en milieu industriel. D'un point de vue marketing, il est indispensable de définir la situation d'achat où se trouve l'entreprise cliente. Achat nouveau : On parle d'un achat nouveau à partir du moment ou l'entreprise Cliente cherche à développer un nouveau produit, ou lorsqu'elle envisage d'améliorer, voire, changer le processus de production. [...]

[...] Les étapes du processus d'achats Contrairement à l'acte d'achat chez le consommateur et qui se caractérise par son aspect individuel, l'acte d'achat en entreprise se distingue par son aspect collectif. Le processus d'achat en milieu industriel se compose de 7 grandes étapes : Etape 1 : Apparition du besoin Etape 2 : Définition des caractéristiques du produit et du principal critère de choix Etape 3 : la recherche de l'information Etape 4 : Synthèse et analyse des informations obtenues. Etape 5 : Négociation fournisseurs potentiels Etape 6 : Prise de décision. Etape 7 : Contrôle. [...]

[...] Les utilisateurs dans une entreprise sont les responsables de la production. Les intervenants prescripteurs : ils sont amenés à définir la nature du produit qui pourra engendrer un maximum de satisfaction pour les utilisateurs. Ce rôle le plus souvent celui du département qualité, ou du bureau des méthodes et études. Les intervenants acheteurs : Plus précisément, c'est la direction des achats qui joue ce rôle, elle cherche des informations nécessaires à la négociation ave les fournisseurs, qui sont les fournisseurs disponible, quelles sot les caractéristiques de leur offre. [...]

[...] Mise en cause : La mise en cause stipule qu'une entreprise va devoir changer de solution pour le même besoin de resté inchangé, les raisons de ce changement peuvent être externe (offre du fournisseur incompatible aux besoins du client), ou internes (contraintes budgétaires, changements des modes de production). La problématique des acheteurs est comprise, mais elle nécessite des solutions à trouver rapidement. Le processus d'achat en milieu industriel. Qui sont les intervenant ? Ils sont multiples. Ceci se justifie par la notion d'organisation au sein de l'entreprise et qui confère à chacun des acteurs un rôle à jouer dans le bon fonctionnement de l'organisation. [...]

[...] La connaissance du marché marché industriel Introduction au marketing industriel : Pourquoi du marketing industriel ? Parce que le marketing industriel ne se pratique pas de la même manière que le marketing de la grande consommation. il nécessite : Une approche spécifique Un nombre réduit d'acteurs en comparaison au marketing grand public Des moyens de collecte d'info adapter La technique de collecte d'information la plus fiable en milieu industriel reste l'étude qualitative en forme d'entretien individuel dans les lieux de travail, cette technique permet d'être encore plus proche de la réalité et des contraintes du client Une expérience approfondie dans les secteurs industriels étudiés La notion de « client » en milieu industriel se substitue à la notion de « consommateur », traditionnellement utilisée dans les milieux du marketing. [...]