La conduite d'affaires

Résumé du document

L'ingénieur d'affaires est celui qui effectue une opération qui consiste à étudier, vendre et réaliser, pour un organisme client, un « produit spécifique », qui n'existait pas jusqu'à maintenant sous cette forme-là ou dans ce contexte-là.

Il convient ici de distinguer deux approches complémentaires : le cycle de la vente d'affaires pour le vendeur, et le cycle de la vente d'affaires pour le client.
Le cycle de la vente d'affaires pour le vendeur peut être symbolisé en cinq temps :
- La prospection consiste à détecter l'occasion d'une affaire, c'est-à-dire un client avec un besoin. Elle aboutit à une consultation de la part du client dans le cas positif.
- L'étude consiste à préparer une offre répondant au besoin, qui aide à comprendre ce qu'on prétend vendre. Elle aboutit à une proposition adressée au client.
- La négociation permet de s'ajuster avec le client pour aboutir à une même définition de la promesse. Elle aboutit à une commande dans le cas positif.
- La réalisation consiste à engager les moyens pour aboutir au résultat promis. Elle aboutit à la réception de l'affaire.
- Le suivi consiste à clore l'affaire et à préparer les suites.

Extraits

[...] Etape 5. SUIVI APRES-VENTE Sur le plan commercial, il faut : préparer l'enchaînement d'une affaire future éventuelle, exploiter tout de suite la référence : manifestations et documentation, transformer le client en prescripteur, faire le bilan commercial de l'opération. Sur le plan technique, il s'agit : de suivre les étapes de l'utilisation faite par le client, d'en tirer des améliorations sur les méthodes et les moyens, de former les utilisateurs. En matière de gestion et de pilotage, il est nécessaire de : clore le dossier avec précision, déclencher les recouvrements éventuels, faire le bilan financier, engager des actions d'amélioration pour les affaires suivantes. [...]

[...] Elle relève en cela du BtoB ou marketing industriel L'affaire est une aventure qui s'étale sur un délai souvent long L'affaire paraît toujours plus chère que le produit standard. Etapes d'une vente d'affaires Il convient ici de distinguer deux approches complémentaires : le cycle de la vente d'affaires pour le vendeur, et le cycle de la vente d'affaires pour le client. Le cycle de la vente d'affaires pour le vendeur peut être symbolisé en cinq temps : 1. La prospection : Elle consiste à détecter l'occasion d'une affaire, c'est-à-dire un client avec un besoin. [...]

[...] Etape 3. LA NEGOCIATION Sur le plan commercial, il faut : transformer le bon contact en bon contrat en faisant preuve de fermeté commerciale, travailler le plus possible avec le client et lui communiquer une optique de partenaire et non d'adversaire (négociation raisonnée ou de Harvard). Sur le plan technique, il s'agit : d'entrer dans le détail de certains moyens technologiques proposés (autorité de l'expert), de se faire aider par tous les spécialistes en gardant la maîtrise de l'ensemble. En matière de gestion et de pilotage, il est nécessaire de : calculer avec son équipe l'incidence des diminutions de prix et des retards de décision, les communiquer au client en l'impliquant lui-même. [...]

[...] Etape 2. L'ETUDE Sur le plan commercial, il s'agit : de rechercher le processus et la structure de décision du client, d'aller à la découverte du vrai besoin du client, de vendre l'affaire à son entourage, de consulter les fournisseurs, de rédiger une offre adaptée et séduisante. Sur le plan technique, il faut : analyser l'environnement technique, construire ou coordonner l'offre technique et ses variantes, préparer les exécutants à aborder tous les aspects de la réalisation en cas de commande, déterminer précisément les limites de fourniture et leur incidence. [...]

[...] Le cycle de la vente d'affaires pour le client peut se résumer en douze temps : 1. La prise de conscience d'un besoin La détermination des solutions possibles L'évaluation de la faisabilité financière L'évaluation et le choix des sources L'appel d'offres et la consultation L'étude des propositions Les ajustements et modifications La décision de réalisation La négociation et le contrat La définition plus précise La réalisation éventuelle d'avenants pour travaux complémentaires L'évaluation. Les domaines de responsabilité de l'ingénieur d'affaires Etape 1. [...]