La conclusion de la vente

Thèmes abordés

Conclusion de la vente, difficulté de la conclusion, volonté de conclure, recherche constante de l'accord, comment conclure

Résumé du document

Il s'agit du moment le plus délicat de tout l'entretien, car les étapes qui le précèdent relèvent de techniques qu'il est relativement facile à mettre en œuvre après une période plus ou moins longue d'apprentissage. Mais, inciter un médecin à s'engager de prescrire votre médicament et non pas celui de la concurrence est un art particulièrement difficile. Les professionnels sont unanimes : le bon vendeur (représentant médical) est celui qui sait conclure.

Extraits

[...] Les techniques de conclusion de la vente sont nombreuses. Au commercial de choisir celle qui lui semble adaptée à la situation qu'il rencontre. ( Sujet d'exposé) Rassurer le client en prenant congé Ça y est, la vente est conclue, il faut maintenant prendre congé. C'est au vendeur qu'en revient l'initiative, et le client lui en saura gré. Son temps étant naturellement compté. Bien sûr, ce départ ne doit pas se précipiter, afin de ne pas donner le sentiment d'une fuite. [...]

[...] Le vendeur doit conclure le plus tôt possible dès qu'il a recueilli un nombre d'accords partiels suffisants (les oui de la prise de points d'appui, les oui des ballons d'essai, les oui de la découverte et les oui de l'argumentation) et aussi, dès que le client manifeste par certaines questions ou par son attitude qu'il semble intéressé. Il s'agit aussi d'être vigilent pour saisir les opportunités de conclusion. IX. COMMENT CONCLURE ? Le vendeur doit avoir une conscience claire : - Des aspects positifs de l'entretien ; - Des réticences manifestées par son interlocuteur. Son ton doit être convaincant. [...]

[...] Le vendeur efficace est celui qui est animé de la volonté de conclure, aboutissement normal de tout entretien de vente. III. QUI DOIT CONCLURE ? Au moment de la conclusion, deux hésitations sont face à face : - Celle du client qui a peur de s'engager et qui craint de réaliser une mauvaise affaire, donc il a besoin d'être aidé et encouragé ; - Celle du vendeur qui ne veut pas rater la vente ou qui, par scrupule, ou par peur d'échouer, attend que le client se manifeste. [...]

[...] La conclusion doit être brève et concise. Pour pouvoir conclure, le commercial devra être capable de : -Vérifier que les conditions préalables à la conclusion sont réunies ; -Détecter les signaux d'accord du médecin; -Maîtriser les techniques de conclusion ; -Rassurer le docteur en prenant congé Les conditions préalables à la conclusion Il faut que le médecin: _ Ait pleinement saisi l'intérêt de l'offre qui lui est faite. Pour cela le délégué médical doit, tout au long de l'entretien : -Répéter ; -Résumer ; -Reformuler les propos du docteur ; -Poser des questions de contrôle. [...]

[...] Conclure avec un médecin rétif : Votre interlocuteur a fait de nombreuses objections. Pourtant, il ne semble pas en désaccord sur tout. Dans ce cas, vous employez le procédé du protocole. Dans ce procédé, vous : - Recherchez une solution de compromis. - Résumez l'entretien en faisant ressortir les objections réelles rencontrées qu'il faut adoucir en les affaiblissant. - Soulignez ensuite les points d'accords, en les mettant bien en valeur en demandant une approbation donc, un oui - Flattez votre interlocuteur (sans excès). - Détruisez les objections majeures. [...]