"Les techniques de vente", Gérard Chandezon et Antoine Lancestre, 1995

Résumé du document

Le cadre de la négociation commerciale influe directement sur les formes de la vente. D'anonyme, elle peut passer à intime. Entre autres formes de vente, les auteurs évoquent la vente en supermarché, la vente aux enchères ou encore la vente foraine. De fait, le style de vente est pluriel. S'appuyant sur les travaux de Blake et Mouton (Les deux dimensions de la vente, 1971), Chandezon et Lancestre définissent les comportements du vendeur et du client selon leur degré d'intérêt eu égard de la vente et de l'interlocuteur. La vente s'impose comme une relation d'échange qui s'inscrit dans une logique de négociation intéressée.
Dès lors, une trame de la négociation commerciale apparaît : l'accueil, la recherche des besoins et l'écoute, l'argumentation et la démonstration, la réponse aux objections et, enfin, la conclusion de la vente. Ainsi, et en complément du travail de négociation du vendeur, des techniques marchandes existent, qui agissent sur le comportement du consommateur potentiel (dans le cas de la technique du marketing, ou mercatique) ou de l'acheteur, déjà sur le lieu de vente (dans le cas du merchandising). Concernant le domaine du merchandising, les techniques s'attardent sur les comportements physiques (le consommateur qui marche, fait la queue…) et les conduites mentales (il s'informe, calcule, réfléchit…) pour faciliter et consolider l'acte d'achat. Le marketing va plus s'appuyer sur des études (du marché, de la concurrence et de l'image de marque) et sur la publicité.

Extraits

[...] Le marketing va plus s'appuyer sur des études (du marché, de la concurrence et de l'image de marque) et sur la publicité. Pour compléter leur étude, les auteurs s'attachent aussi à l'analyse de la vente à l'étranger. En effet, dans un monde d'ouverture économique affichée, les techniques de vente sont amenées à se développer hors du marché intérieur. Chandezon et Lancestre évoquent ainsi une méthodologie à suivre pour mieux maîtriser les techniques de vente à l'étranger : Avons-nous la possibilité de vendre à l'étranger ? [...]

[...] En effet, partons du présupposé que chaque négociation est unique et chaque vendeur a sa façon de gérer sa vente, il en résulte donc que les techniques de vente de Chandezon et Lancestre s'imposent comme un guide de la vente, qui permet de mieux appréhender les problématiques du vendeur comme de l'acheteur. De fait, il devient clair que chaque responsable commercial est différent dans la gestion de la négociation commerciale et de sa propre force de vente. Ce livre amène donc à analyser les concepts de vente, vendeur et acheteur sans forcément concéder à une technique commerciale particulière. [...]

[...] Enfin, et plus originale, la vente par sous-traitance extérieure est une vente où les vendeurs sont supervisés par une société spécialisée en force de vente d'appoint et viennent donc, à l'image des intérimaires, travailler pour une entreprise cliente. Le vendeur est multiple et le concept en devient alors complexe puisqu'il est à la fois un homme de marketing, un homme de communication et un homme d'organisation. Les formations du dit vendeur sont aussi forcément complexes. Chandezon et Lancestre énoncent trois formes générales de formation des vendeurs : la formation du débutant (le b a ba de la profession), la formation de renforcement (en appui d'une force de vente) et la formation technique (spécifique d'un nouveau produit). [...]

[...] "Les techniques de vente", Gérard Chandezon et Antoine Lancestre Sujet L'analyse de la relation commerciale vendeur-client et les dynamiques de vente. Synthèse Le cadre de la négociation commerciale influe directement sur les formes de la vente. D'anonyme, elle peut passer à intime. Entre autres formes de vente, les auteurs évoquent la vente en supermarché, la vente aux enchères ou encore la vente foraine. De fait, le style de vente est pluriel. S'appuyant sur les travaux de Blake et Mouton (Les deux dimensions de la vente, 1971), Chandezon et Lancestre définissent les comportements du vendeur et du client selon leur degré d'intérêt eu égard de la vente et de l'interlocuteur. [...]