L'outil marketing Lifetime value (LTV)

Thèmes abordés

Management, Lifetime value (LTV), Berger et Nasr, Blattberg et Deighton, Reinartz et Kumar, acquisition client, rétention client, Bouche à oreille online, canal d'acquisition

Résumé du document

La Lifetime Value peut être définie par le profit apporté par un client à l'entreprise tout au long de la période durant laquelle il a été en relation avec cette dernière. Du point de vue de l'entreprise, la relation avec un client est perçue comme un investissement. Elle permet de lier les recours financiers à long terme avec les actions marketing.
« Le coût d'acquisition d'un client est 4 à 5 fois supérieur au coût de fidélisation » Cette notion de LTV fut le sujet de nombreuses recherches et nombreux articles
Berger et Nasr
Blattberg et Deighton
Reinartz et Kumar
Thomas
Tendance des études actuelles

Extraits

[...] α1 est le paramètre à estimer. La formule de rétention est exprimée ainsi : Loyalty étant la fidélité client lors de la première année. Celle-ci est calculée en divisant le nombre d'achat d'une marque par le nombre total de catégories achetés par le ménage αlpha0 désigne l'interception. Cette dernière désigne le fait qu'une fois qu'un ménage commence à acheter une marque, le ménage a une probabilité pour continuer à acheter cette marque indépendamment du statut de fidélité. α1 est le paramètre à estimer < number > 6. [...]

[...] Comparaison des valeurs clients selon les canaux d'acquisition Les différents canaux d'acquisition L'analyse Plan Rappel de la problématique « Quels sont les indicateurs les plus pertinents quant à l'amélioration du chiffre d'affaires et que pouvons-nous déduire des mesures clients mises en place?» Introduction Il existe 3 catégories d'indicateurs: Les mesures perceptuelles Satisfaction client , Qualité de service , Fidélité et intentions d'achat Les mesures comportementales Acquisition client , Rétention client , Mesures de performance Le capital client Pour cet exposé, nous allons nous focaliser sur la LTV qui est une mesure perceptuelle (du point de vue de l'entreprise) Les mesures perceptuelles, comme leur nom l'indique, se rapportent aux perceptions des clients (par exemple la perception de la qualité du service, ou encore la satisfaction du client), ou aux intentions comportementales des clients (par exemple l'intention d'acheter). < number > La Life Time Value Image LTV.jpg 1. Définition LTV La Lifetime Value peut être définie par le profit apporté par un client à l'entreprise tout au long de la période durant laquelle il a été en relation avec cette dernière. Du point de vue de l'entreprise, la relation avec un client est perçue comme un investissement. Elle permet de lier les recours financiers à long terme avec les actions marketing. [...]

[...] Cependant Berger et Weinberg ont un autre discours. Selon eux, la population des moins de 60 ans peut potentiellement partir plus que les plus de 60 ans en raison de l'espérance de vie. De plus le sous marché des clients de moins de 60 ans est moins saturé. Berger et Weinberg soutiennent donc qu'il y a plus de gain progressif potentiel pour ce sous marché. Pour donner plus de crédit à leur argumentation, ils ont calculé la CLV pour chaque tranche d'âge sur une projection de huit années. [...]

[...] Ainsi donc, la variable de la marge (Mt.Rt) doit être modifiée risque opérationnel = Risque en raison de la nature des activités commerciales d'une entreprise Tous les types de fluctuations que ce soit sur les résultats, sur la demande sur les prix et/ou les coûts ont un impact immédiat sur ​​les flux de trésorerie du client. < number > Haut risque environnemental Faible flexibilité Comment mesurer la variable « Qt » ? [...]

[...] Mais c'est aussi parce que cette variable était facilement disponible. D'autres variables auraient pu être également pertinentes pour le calcul de la CLV comme les revenus. < number > 4. Les points élémentaires Pour avoir un résultat au plus proche de la réalité Avoir une comptabilité adapté : Activity Based Accounting Prendre en compte les bénéfices monétaires et non monétaires Base Potential: Revenus engendrés par la vente de produits/services Growth Potential: Revenus engendrés par le cross selling, up selling Networking Potential: Revenus engendrés par de nouvelles relations ( bouche a oreille) Learning Potential: Revenus engendrés par de nouvelles connaissances sans relation Dans un autre article, nous avons principalement relevé un certain point qui était quels sont les point élémentaires pour avoir un résultat au plus proche de la réalité. [...]