Techniques de vente : réussir sa vente dans le Business to Distribution

Résumé du document

Elle concerne tous les commerciaux et technico-commerciaux vendant des produits finis à des distributeurs organisés : grossiste, commerçants, grandes surfaces spécialisées, réseaux d'enseigne, auprès desquels ils sont référencés. Ces distributeurs vendent au client final par l'intermédiaire des vendeurs sédentaires dans le point de vente et/ou par des commerciaux itinérants.

(...) Le contrat est généralement établi depuis longtemps : chaque distributeur étant visité régulièrement, la relation commerciale remonte souvent à un des prédécesseurs du commercial actuel.

Les produits sont destinés à l'utilisateur final qui peut être un particulier (un détaillant), un professionnel ou une entreprise.

Ces revendeurs achètent en quantité des produits correspondants aux attentes de leur propre clientèle. Ces commandes sont raisonnées, saisonnalités et effectuées en fonction de la demande et de la rotation des stocks qu'ils possèdent.

Les produits proposés au client final sont exposés dans le point de vente du distributeur : rayons ou linéaires. La rotation doit être rapide pour ne pas encombrer les rayons ou les réserves, sinon ils seront replacés par des produits concurrents à meilleure rotation.

Ces produits sont montrés « de visu » au distributeur, le plus souvent à l'occasion des salons professionnels, de visite d'usine, d'expositions locales permanentes. Lors des visites des commerciaux, des dépliants sont donnés aux distributeurs, reprenant les principales caractéristiques des gammes vendues.

Les commerciaux qui visitent les distributeurs sont itinérants, avec des secteurs très variables : de quelques départements pour des produits à forte distribution jusqu'à des produits techniques très pointus. Ces parfois des anciens commerciaux des distributeurs.

Ces commerciaux prennent de moins en moins les commandes, qui sont soit gérées par l'enseigne sur plate forme et entrepôt, soit passées par téléphone, EDI ou Internet. Seules les opérations promotionnelles sont souvent « signées » sur place, pendant la visite.

(...) Le commercial doit conseiller son client aux mieux de ses intérêts, dans les gammes de produits et dans les quantités à demander, dans le merchandising du produit. Il doit éviter l'erreur consistant à « survendre » : le distributeur se retrouverait sur stocké, ce qui agirait négativement sur sa trésorerie, puis sur sa marge et le commercial verrait l'implantation de ses nouvelles collections gênées par les produits en place qui ne sont pas vendus. Sous vendre n'est pas non plus idéal : les possibilités de réassort étant limitées en volume ou en temps, cela ferait perdre des ventes, freinerait l'atteinte des objectifs de chiffre d'affaire. En outre, ce serait l'opportunité à des concurrents ayant des produits immédiatement disponibles, de s'implanter ou de prendre plus de place dans les linéaires (...)

Extraits

[...] Le consommateur est devenu plus mûr, de plus en plus infidèle aux marques mais également aux enseignes. L'expérience montre que, bien avant la réaction du marché, la plus forte résistance vient de la force de vente elle même qui rechigne souvent à changer ses façons de faire. Mécanisme classique de résistance au changement qui est peut-être encore amplifié par la personnalité des vendeurs. Un changement de pratique commerciale nécessite des preuves et donc des résultats probants pour être accepté et suivi par l'ensemble des vendeurs. Bibliographie CORCOS. [...]

[...] La maîtrise de ces outils nécessite la mise en place, par l'entreprise, d'un système performant de formation en techniques de gestion. Ainsi, la victoire commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires réalisé ou de nombre d'acheteurs atteint à un moment donné, mais en termes de taux de leur fidélité. Le producteur considère que sa force de vente n'est plus uniquement un moyen de vendre le produit bourrage mais elle devient surtout un vecteur de conseils dirigés en compétences. Il embauche donc des cadres spécialisés dans le merchandising, dans le category management et dans l'informatique. [...]

[...] Plus la relation est forte et plus le volant d'affaires est facilité. Ce partenariat passe par de bonnes relations entre les hommes, mais aussi par des avantages ou des événements qui vont créer des liens durables : groupes d'études, voyages et conventions, visites d'usines ou de chantiers, participation à l'élaboration de nouveaux produits, recherches d'idées, tests produits auprès de consommateurs, études de marché réalisés en commun. CONCLUSION CHAPITRE I Les relations entre distributeurs et fournisseurs, relations verticales le plus souvent non intégrées impliquant un mélange complexe de coopération et de concurrence, ont été marquées ces dernières années par un rapport de force plutôt favorable à la grande distribution. [...]

[...] Avec la centrale d'achat Ils portent sur trois rubriques : Les remises sur facture : le distributeur demande à ce que ses prix soient les plus bas du marché par rapport au prix de vente c'est ce qu'ils appellent la marge avant ; Les coopérations commerciales : c'est une contrepartie accordée aux distributeurs qui mettent à la disposition des producteur un espace de vente, des têtes de gondole, nombre d'insertion dans les dépliants ; Les remise de fin d'année (RFA) : il existe deux types, conditionnel et inconditionnel - Conditionnel par rapport à la réalisation d'un certain chiffre d'affaire - Inconditionnel quelque le chiffre d'affaires réalisées ; Section 3 : Les leviers d'efficacité pour vendre plus à la grande distribution Implanter plus de produits dans les rayons. La place dans les linéaires est réduite, or une loi bien connue veut que plus les produits soient présentés en masse, et plus ils ont de chance d'être achetés par les consommateurs. A chaque visite le vendeur doit essayer d'ajouter une référence nouvelle dans le linéaire ou dans la surface d'exposition, ce qui va contribuer, à augmenter le chiffre d'affaires et à rendre la marque plus prégnante. Aider le distributeur à mieux revendre. [...]

[...] Les produits proposés au client final sont exposés dans le point de vente du distributeur : rayons ou linéaires. La rotation doit être rapide pour ne pas encombrer les rayons ou les réserves, sinon ils seront replacés par des produits concurrents à meilleure rotation. Ces produits sont montrés de visu au distributeur, le plus souvent à l'occasion des salons professionnels, de visite d'usine, d'expositions locales permanentes. Lors des visites des commerciaux, des dépliants sont donnés aux distributeurs, reprenant les principales caractéristiques des gammes vendues. [...]