Les problèmes d’éthique dans la fonction commerciale

Résumé du document

Il n'est pas rare d'entendre les gens dire que les vendeurs sont tous des manipulateurs et des arnaqueurs qui cherchent systématiquement à leur vendre des produits dont ils n'ont pas besoin à des prix trop élevés. Cette image du vendeur a été véhiculée par des affaires souvent très médiatisées d'arnaques à grande échelle où des honnêtes gens ont été victimes d'abus de la part de vendeurs ou plus généralement d'entreprises mal intentionnées. C'est même le fonds de commerce de l'émission « Sans Aucun Doute ». En France, une loi a été votée dès 1972 pour limiter ce genre de problème avec par exemple un délai de rétractation de 7 jours pour toute vente conclue après un démarchage à domicile ou sur le lieu de travail. Cependant, cette loi ne s'applique qu'aux consommateurs et non aux entreprises. D'autre part, les vendeurs étant souvent payés grâce à une partie de salaire fixe et une partie de commissions, nous pouvons comprendre aisément que le vendeur a tout intérêt à vendre toujours plus pour gagner plus. Ainsi, certains n'hésitent pas à franchir certaines limites éthiques afin d'augmenter leur rémunération.

Extraits

[...] Les problèmes d'éthique dans la fonction commerciale Sommaire SOMMAIRE 1 INTRODUCTION 2 I. Ethique et relations vendeurs-clients 3 I.1 Dans la négociation 4 I Les fausses informations 4 I Les fausses promesses 4 I La vente forcée 5 I.2 La manipulation des clients 5 I Les cadeaux 5 I Manipulation et compétences 6 I La protection de la vie privée 6 I.3 Cas particuliers 7 I Les produits spécifiques 7 I Concurrence et éthique 7 I Le contexte de l'internationalisation 7 II. [...]

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[...] C'est par exemple le cas de produits spécifiques comme l'alcool, le tabac ou les médicaments. Dans le cas des produits spécifiques dangereux pour la santé comme l'alcool ou le tabac, ils sont tolérés mais nous savons qu'ils agissent de manière néfaste sur le corps humain. Le vendeur d'alcool a tout intérêt à vendre plus pour gagner plus dans le cas de commissions ou tout simplement pour être bien vu de sa hiérarchie quand il dépasse ses objectifs de vente. Pourtant, il doit bien savoir que l'abus d'alcool est dangereux pour la santé, que le produit cause la mort de milliers de gens sur les routes Il est donc confronté à un conflit éthique difficile à gérer. [...]

[...] et Fraedrich, J. (2000), "An empirical investigation of locus of control and the structure of moral reasoning: examining the ethical decision-making processes of sales managers", The Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol No.3, pp.173-85. Chonko, L. B., J. F. Tanner et W. A. Weeks (1996), “Ethics Salesperson Decision Making: A Synthesis of Research Approaches and an Extension of the Scenario Method”, Journal of Personal Selling & Sales Management 16 (Winter), 35–52. Dubinsky, A. J. [...]

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