Préparer et conduire une négociation

Thèmes abordés

Préparer une négociation, conduire une négociation, négocier, négociation stratégique

Résumé du document

La négociation se présente comme un jeu aux règles complexes, une valse à mille temps… le nec plus ultra du processus commercial, son point d'orgue, qui peut consacrer - ou défaire - une carrière. Pour s'en convaincre, il suffit de comparer les deux appréciations suivantes et se demander laquelle est la plus valorisante : « C'est un négociateur hors pair, il a retourné cette vente stratégique pourtant compromise » ou « C'est un téléopérateur courageux, il décroche de nombreux rendez-vous » ?
Noble métier ? On constatera qu'à la négociation est généralement associée une image des plus troubles. Les grands négociateurs de l'histoire ont d'ailleurs laissé un souvenir partagé.
Mazarin, Talleyrand… On les connaît moins pour leur vision que pour leurs stratagèmes. Et si l'on en dit parfois du bien, on en pense toujours du mal. Talleyrand ne dit-il pas lui-même : « La parole a été donnée à l'homme pour déguiser sa pensée » ? En vérité, la négociation se résume entièrement à ce magnifique paradoxe : elle est une confrontation entre deux parties qui veulent travailler ensemble. Une guerre pour établir la paix…

Extraits

[...] L'expérience est indispensable, elle est nécessaire notamment pour imaginer des solutions de contournement. Parmi les autres qualités nécessaires : la souplesse, la capacité d'empathie, l'imagination et l'envie Une fois le leader désigné, on s'attache généralement à lister les items (mapping) et définir les objectifs, puis, une fois qu'on a les idées à peu près claires sur ce qu'on veut obtenir, il faut absolument se poser la question suivante : quid si la négociation échoue ? Si l'affaire n'aboutit pas ? [...]

[...] Si l'un de vos interlocuteurs devient rouge de colère et qu'il vous menace, il est possible que vous ayez à faire à une émotion réelle. Auquel cas une parade d'évitement pourrait être très mal perçue. Quelque soit le stratagème que l'on entend vous faire subir, restez calme et objectif Quelques stratagèmes déloyaux Ceux-là n'ont pas été exposés dans la fiche précédente, parce qu'ils ne sont simplement pas recommandables. Moralement comme en terme d'efficacité. La négociation doit s'inscrire dans une relation durable. Chacun peut comprendre que l'autre partie défende ses intérêts en usant de procédés qui relèvent de la règle du jeu. [...]

[...] Préparer et conduire une négociation Fiche technique de référence Enseignant : François Dry 1 Préparer une négociation La préparation de la négociation conditionne sa réussite. Il importe notamment de parfaitement connaître le dossier et la partie adverse, d'établir une stratégie - tout en sachant qu'elle devra probablement évoluer en cours de route de mobiliser son équipe, et enfin de créer les conditions du succès. Négocier est avant tout un plaisir. La négociation se présente comme un jeu aux règles complexes, une valse à mille temps le nec plus ultra du processus commercial, son point d'orgue, qui peut consacrer - ou défaire une carrière. [...]

[...] On pourra alors chercher un compromis (concession/contrepartie) Blocage Quand on est confronté à un blocage, c'est-à-dire un refus prolongé, il n'y a que trois solutions : imaginer une solution de contournement, reporter la décision à plus tard et avancer sur d'autres points, ou rompre les négociations. Parmi ces trois issues, la première est évidemment à privilégier. Reste qu'elle demande une dose d'imagination. Les principaux freins à l'imagination de solutions de contournement sont les jugements hâtifs, l'idée que le jeu est à somme nulle, qu'il n'existe qu'une solution, que le gâteau est limité et que les difficultés des autres ne regardent qu'eux. [...]

[...] Proposez un compromis : négociation secrète, intervention d'un tiers, discussion par courrier En tout état de cause, il est déconseillé de céder aux exigences préalables à la négociation sans mettre en avant ses propres exigences (effet miroir). Si le négociateur en face démarre par des attaques et des positions inacceptables (stratagème de la proposition extravagante), laissez-le faire. Il est probable qu'il justifie ainsi son rôle aux yeux de sa propre équipe. Une fois le hakka passé, on pourra entrer dans une relation plus sereine avec lui. [...]