Peut-on créer un besoin ?

Résumé du document

De nos jours, la concurrence devient de plus en plus accrue. Les entreprises doivent donc parvenir à se différencier des autres pour attirer une clientèle qui, avec le temps, est devenue de plus en plus volatile. Les besoins des individus ont évolué, que ce soit des besoins physiologiques ou de sécurité. De même, les besoins sont différents selon les personnes, selon les endroits où l'on se trouve. Pour un même besoin, le consommateur se retrouve face à une multitude d'offres. C'est pour cela que le vendeur doit être particulièrement efficace et pertinent afin de convaincre de la nécessité de son produit. Un problème se pose, si le client n'a pas besoin du produit que l'on propose est-il possible pour la force de vente de créer un nouveau besoin ? Le désir à la base de tout besoin sera-t-il capable de motiver le client à l'achat ?

Extraits

[...] C'est une construction sociale, il est donc nécessaire pour l'entrevoir de déterminer le groupe auquel la personne se compare et se réfère. Les besoins des consommateurs existent donc déjà, leurs hiérarchisations sont cependant différentes selon les individus d'où cette difficulté à les identifier lors d'une négociation. La force de vente doit faire en sorte de réveiller ces besoins latents, non exprimés. Pour cela il devra se servir des informations recueillies lors de la phase de découverte, des informations externes qu'il aura pu avoir préalablement sur l'entreprise. [...]

[...] Peut-on créer un besoin ? De nos jours, la concurrence devient de plus en plus accrue. Les entreprises doivent donc parvenir à se différencier des autres pour attirer une clientèle qui, avec le temps, est devenue de plus en plus volatile. Les besoins des individus ont évolué avec le temps, que ce soit des besoins physiologiques ou de sécurité. De même, les besoins sont différents selon les personnes, selon les endroits où l'on se trouve. Pour un même besoin, le consommateur se retrouve face à une multitude d'offres. [...]

[...] Le dernier petit détail ! Commodité : Les aspects simples, pratiques, fonctionnels ! Votre acheteur n'a pas envie de se fatiguer ni matériellement, ni intellectuellement ! Argent : Le fait de ne pas dépenser trop d'argent, de réaliser des économies, d'obtenir des conditions intéressantes ! Mais également le fait d'en avoir pour son argent ! Sécurité : Il s'agit pour un acheteur de ne pas se tromper dans ses achats ! D'avoir des produits testés, solides, éprouvés, homologués ! Les notions de SAV, de garanties ! [...]

[...] Les entreprises peuvent créer le désir du consommateur en insistant sur des besoins fondamentaux. Implicitement, les entreprises vont faire comprendre aux individus que s'ils achètent tel ou tel produits cela répondra à leurs besoins de sécurité, d'estime de soi et autres, l'exemple de la Cadillac illustre bien ce phénomène. Les besoins ne se créent pas, ils évoluent simplement au fil du temps. Le service marketing et la force de vente par les différentes informations qu'ils détiennent, se doivent donc d'anticiper cette future évolution. [...]

[...] Le marketing en lui-même ne crée pas ce désir de statut social, mais suggère que tel bien ou telle marque peut contribuer à la satisfaction de ce désir. Le marketing suggère, la force de vente doit par la suite le prouver. Le vendeur doit donc mettre en œuvre une stratégie visant à mieux comprendre les désirs de son client. Il doit se poser les bonnes questions. Pour cela il doit entrer dans l'émotionnel de son client pour que ce dernier lui fasse le plus d'aveux possible. [...]