Les modalités de contrôle de la force de vente (2008)

Résumé du document

De nos jours la concurrence est de plus en plus importante et contraint ainsi les entreprises à optimiser leurs performances dans un souci de rentabilité.
De plus nous pouvons constater que pour un même besoin le consommateur se trouve face à une multitude d'offres plus ou moins similaires. La force de vente va apparaître comme étant déterminante voir indispensable car cela permettra à l'entreprise de se singulariser.
De ce fait le manager va avoir une grande responsabilité car il va devoir constituer une force de vente compétente qui soit en adéquation avec les objectifs de l'entreprise (marketing, commerciaux…) mais qui devra aussi répondre aux spécificités, aux caractéristiques et aux capacités de l'entreprise.
Pour pouvoir mener à bien ses objectifs le manager va devoir motiver sa force de vente mais aussi la contrôler.
Mais quels sont les enjeux du contrôle de la force de vente ? Le contrôle est-il indispensable au bon fonctionnement de l'entreprise ?
Dans un premier temps nous verrons pourquoi le contrôle est indispensable, puis nous évoquerons les différents modes de contrôle qu'il existe, et pour finir nous traiterons de la perception du contrôle au sein d'une organisation.

Extraits

[...] Dernièrement, la mesure des performances permet d'améliorer la performance des représentants car chaque vendeur sait qu'il devra se confronter à son supérieur et rendre compte de ces ventes, de ses visites, de ses coûts et des raisons pour lesquelles il n'a pas réussi à conquérir de nouveaux clients. L'évaluation de la performance de la force de vente implique donc nécessairement la mise en place d'un contrôle préalablement établi par les dirigeants de la société. Ce contrôle sera établi à la fois sur des critères qualitatifs et sur des critères quantitatifs que nous traiterons dans la prochaine partie. Ces critères devront être liés aux objectifs. De même le contrôle de performance sera indispensable pour le manager quand il devra se justifier en termes d'efficacité. [...]

[...] - Coût d'obligation ou coût d'engagement. Parfois proposé par le vendeur pour rassurer le manager comme la mise en place des objectifs. -Coût d'opportunité dénommé perte résiduelle : Suite à une divergence d'intérêts entre le vendeur et son manager, ce dernier va se sentir mis à l'écart. Cela a lieu par exemple lorsque le vendeur gère une situation qui s'avère être défavorable aux intérêts du manager et donc de l'entreprise. Ces coûts d'agence peuvent varier selon l'entreprise et le manager. [...]

[...] En effet un vendeur peut vendre très bien c'est-à-dire qu'après chaque rendez-vous il revient avec un bon de commande mais ce vendeur peut s'avérer être très lent par rapport aux autres. Il sera efficace mais son efficacité ne sera pas optimale. Ainsi grâce à l'efficience le manager pourra comprendre pourquoi certains de ces objectifs ne sont pas atteints et pourra aider son vendeur à améliorer son efficacité. De même les managers évaluent leur force de vente en leur demandant un rapport de leurs activités. Cette technique d'évaluation des performances offre trois avantages. [...]

[...] Nous allons voir maintenant que le contrôle de la force de vente permet aussi, au manager, de connaître et d'évaluer les performances de ses vendeurs. En effet l'évaluation des performances de la force de vente est due principalement à son activité et découle notamment de la théorie de l'agence. Effectivement, les conditions de travail des vendeurs comportent des caractéristiques particulières qui entraînent nécessairement la mise en place d'un contrôle. Les vendeurs sont la plupart de leurs temps seul sur le terrain, en dehors des locaux de leur entreprise et ne sont donc pas sous le contrôle direct de leurs supérieurs. [...]

[...] Un objectif doit être concret : Il est important de veiller à ce que l'objectif soit adapté au marché, à la concurrence présente sur la région de vente et à l'évolution des ventes dans le secteur d'activité afin de définir un objectif réalisable par le vendeur et qu'il ne soit pas découragé ou démotivé par le travail qu'il va avoir à faire. Finalement, l'objectif doit avoir une date buttoir : Pour que le vendeur mette en place son travail sur le terrain de façon construite et planifiée. En résumé, nous pouvons dire que l'objectif constitue un ACTE pour le vendeur. [...]