La démarche commerciale et les formes du marketing direct

Résumé du document

La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits ou services de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits. Toutes les entreprises ont une force de vente qui peut, dans certains cas, se limiter à une seule personne, mais qui peut aussi compter plusieurs centaines de vendeurs.

L'importance numérique et le coût des vendeurs dans l'économie sont considérables : on estime qu'en France plus de sept cent mille personnes exercent le métier de commercial, et que les coûts de la force de vente représentent, en moyenne, environ 15 % du chiffre d'affaires des entreprises soit beaucoup plus que leur budget de communication.

L'organisation de la force de vente consiste pour l'essentiel, à définir les missions qui seront confiées aux vendeurs, à fixer le nombre des vendeurs, et à répartir entre eux les tâches à remplir.

Extraits

[...] Le commercial qu'on appelle alors chargé de clientèle ou conseiller commercial est une pièce maîtresse dans un dispositif de marketing relationnel. Les rapports entre commerciaux et clients sont fondés sur la confiance (on ne peut pas tricher avec un client si on veut le garder), sur l'écoute, la disponibilité et la qualité des services qu'apportent les commerciaux. La valorisation économique du portefeuille de clients confiés à un commercial passe par des clients qui restent plus longtemps (fidélité), des clients qui achètent plus de produits différents (cross selling) et des produits plus chers et plus rentables (up selling) ; L'information et la communication en direction des prospects L'une des tâches les plus fréquentes d'un vendeur est de communiquer avec les prospects, c'est-à-dire de leur transmettre des messages. [...]

[...] A cet égard, en dehors de la vente proprement dite, c'est-à-dire l'obtention immédiate d'une commande, un vendeur peut se voir confier une ou plusieurs des tâches suivantes : La prospection. Il s'agit de détecter des clients potentiels intéressants, auprès desquels un effort de vente sera entrepris ensuite, soit par le même vendeur, soit par un autre ; La fidélisation et la valorisation du portefeuille clients. Le rôle du commercial est alors de construire une relation forte et durable avec le client. [...]

[...] - Convient bien au marketing B to B (cibles précises, importance du relationnel) mais aussi au marketing B to C avec la diminution des coûts de constitution et de traitement de gigantesques bases de données. - Budget minimum d'un programme de marketing direct pas forcément prohibitif. Outil accessible à de très nombreuses entreprises. - Un fort potentiel de développement ouvert par les nouvelles technologies (informatiques et bases de données, internet et e-mailing). Les faiblesses - Diminution de l'efficacité des outils liée à la saturation des publics. (ex :e-mail et spam) - Hostilité croissante en raison de l'intrusion dans la vie privée. [...]

[...] - Pour pouvoir appliquer efficacement et sans maladresse ces deux principes, il ne suffit pas que le vendeur en connaisse l'existence ou même qu'il soit intellectuellement convaincu de leur valeur : il faut qu'il les ait intériorisés, c'est-à-dire que, à force d'entraînement, il est parvenu à les appliquer naturellement, sans effort, et sans même sans avoir à y penser. Cela suppose qu'il ait reçu une formation non pas ponctuelle mais relativement prolongée. L'entretien de vente Le marketing direct Définitions Ensemble des techniques marketing qui permettent d'identifier les consommateurs d'un produit, de leur adresser directement une proposition commerciale, afin d'obtenir une réponse directe, à laquelle l'entreprise répondra tout aussi directement. [...]

[...] La constitution et la gestion de fichiers et bases de donnees La qualité du fichier est absolument déterminante pour la réussite d'une opération de marketing direct. Un fichier est une liste nominative d'individus, assortie de données complémentaires, plus ou moins nombreuse et détaillée, relative à chaque individu de la liste. Des fichiers aux bases de données clients Des fichiers, nous passons aux bases de données clients qui sont des ensembles intégrant de multiples informations régulièrement actualisées et enrichies par les résultats des actions à mener. [...]