Comment bien argumenter pour bien vendre?

Résumé du document

L'argumentaire de vente est un support écrit. Il est lu, présenté et illustré au client. Ce document contient tous les messages que le vendeur désire faire passer ; il sert au commercial pour guider sa vente.

Outil d'animation, il capte l'attention de l'acheteur et ancre plus facilement les idées. Pour le commercial, l'argumentaire est un outil rassurant qui lui donne la certitude de ne rien oublier. En cas d'objection de son client il peut se raccrocher à son argumentaire pour reprendre son raisonnement là où il l'avait laissé, sans se laisser déstabiliser. En outre, cette préparation en amont d'une rencontre avec client permet...

Extraits

[...] Lorsque votre interlocuteur ne se préoccupe du prix qu'en fin d'entretien Procédez comme pour la deuxième tactique : annonce d'un prix élevé incluant des accessoires et des prestations non indispensables que vous pourrez exclure pour alléger le coût final. Bibliographie La vente. De la percussion à la négociation commerciale de René Y. DARMON Edition Management société. EMS Cf. HEC Les techniques de vente qui font vendre De Marc CORCOS Bordas, Paris Cf. HEC Créer et utiliser un argumentaire de vente De Dominique COTTIN F.d.s./Top Editions 1ère Edition Cf. HEC Les techniques de la vente De René MOULINIER Collection Efficacité commerciale Editions d'Organisation, Paris Cf. [...]

[...] Aussi est-il judicieux d'argumenter au présent. En parlant au présent vous anticipez la possession Recenser les avantages Il faut constituer un répertoire des avantages dont vous disposez pour pouvoir les présenter au client selon leurs attentes. On emploi souvent une liste guide ou tableau de comparaison avec la concurrence. Vous n'oublierez pas de consulter le site Internet de votre concurrent. Exemple de liste guide : 13 Organisation de l'argumentaire En bonne logique on placera en tête ses meilleurs arguments pour convaincre aussi rapidement que possible. [...]

[...] Toutes ne vont pas nous servir pour influencer le client. Certaines sont hors sujet, certaines défavorisent notre propos. Certaines enfin le favorisent. Ces informations, ces réactions favorables nous allons en souligner l'apparition. Au cours de la découverte, vous êtes naturellement attentifs à ce que dit votre client. Vous avez l'esprit en éveil, prêt à saisir les perches qu'il vous tend. C'est à la fois simple et difficile, parce qu'il est malaisé d'être totalement attentif à tous les propos d'un interlocuteur. [...]

[...] Des contrats de garantie ; Des pénalités de retards contractuels. Des références prouvant notre savoir-faire. Une démonstration chiffrée 6 Qu'est-ce qu'un avantage ? Il existe plusieurs sortes d'avantages. Avantage général Avantage non spécifique à votre produit Exemple : un café, réchauffe, facilite la digestion, et donne du tonus Avantage particulier Avantage concurrentiel de votre produit Exemple : un arôme unique conséquent au dosage exclusif d'Arabica et de Robusta Avantage personnalisé. Avantage adapté au besoin de votre client. Vous devez faire preuve d'originalité. [...]

[...] Les différents types d'argumentaire. Selon le marché, la distribution et le produit, les entreprises rencontrent des situations commerciales particulières. Chacune de ces situations commerciales a besoin d'outils différents. On peut cependant résumer ces situations dans trois types d'argumentaires : 1 L'argumentaire société Il fait apparaître de manière claire et précise les principaux point forts de l'entreprise : Son histoire Sa philosophie Sa culture Sa surface financière Sa capacité de production et de mise en œuvre Ses savoir faire particuliers Ses hommes, sa culture Exemple 2 L'argumentaire produit-service Il fait ressortir les principaux points forts, voire uniques, du produit et de sa mise en avant. [...]