Formation aux techniques de vente

Résumé du document

Traitement de l'objection

- Écouter: dimension essentielle du vendeur.
- Accepter: rassurer et prendre en considération.
- Répéter: montrer qu'on a bien compris.
- Faire qualifier: transformer une impression, une opinion en un fait précis.
- Reformuler: dire la même chose, mais autrement.
- Isoler: localiser la vraie objection du client.
- préparer la décision: rendre le client disposé à « revoir » son objection.
- Argumenter: si l'argument est vrai, précis et convaincant (...)

Extraits

[...] La phase conclusion consiste à proposer clairement la transaction qui a été définie lors de l'entretien et à aider le client à prendre la décision. La prise de congé Garder l'initiative (sentir le moment). 1-Conclusion positive (vente). Ne jamais remercier pour la vente mais pour l'accueil, l'ambiance et le climat. féliciter le client. Annoncer le maintien de contact ( suivi après la vente). Saluer, sourire, être courtois. 2-Conclusion négative (échec) Remercier pour l'accueil et l'entretien. Annoncer la possibilité d'une 2éme visite. Saluer, sourire, être courtois. [...]

[...] Proposer l'entretien de découverte. CLIENT: 2-1. Client satisfait : Montrer sa joie d'être devant un client satisfait des services de la banque Populaires. Informer le client du développement de l'institution et l'inciter à parler du développement de sa situation personnelle également. Proposer l'entretien de découverte de nouveaux besoins. Client non satisfait : Chercher à savoir la cause du mécontentement du client. Traiter la réclamation ou l'objection formulée par le client.proposer l'entretien de découverte de nouveaux besoins. Cette phase APPROCHE consiste à établir le contact et à vendre l'entretien de la découverte (avoir l'accord du client pour découvrir,en commun,son besoin). [...]

[...] Formation aux techniques de vente LES METHODES DE VENTE : Quelques schémas de vente. La méthode des 4 C La vente- conseil Quelques schémas de vente. Différents styles des vendeurs : Méthode pour cerner les styles de ventes LA METHODE DES 4 C 1 ER phase : contacter le client. 2 EME Phase: Connaître les besoins matériels et psychologiques du client. 3 EME Phase: Convaincre le client que la proposition formulée répond à ses besoins. 4 EME Phase: Conclure l'acte de vente Contacter Où, quand, comment contacter le client? [...]

[...] Ouvrir un dialogue ( pas de monologue) . Poser des questions (pas d'interrogation) . Écouter attentivement (écouter et non entendre) . Recentrer :contrôler le déroulement de l'entretien . Passer du général au particulier. Passer des opinions aux faits précis. Passer des dépenses aux revenus. Passer des réussites aux difficultés (besoins). Prendre des fourchettes de chiffres. Écrire les réponses. Récapituler en vue de vérifier:(reformuler l'essentiel de la découverte sous forme du problème et demander l 'accord du client sur la synthèse formulée). [...]

[...] Que savez –vous de la Banque Populaire ? A partir de la réponse à cette question , l'agent commercial peut se trouver devant un de ces cas : 1 -PROSPECT : 1.1 Prospect qui formule une réclamation: Chercher des informations précises . Prendre notes des informations recueillies. Étudier la réclamation avec le responsable . Répondre au prospect et proposer un nouvelle entretienne découverte. 1-2 Prospect qui a une image négative de la Banque Populaire (objection): Accepter l'objection. Préparer la décision. Argumenter . Proposer l'entretien de découverte. [...]