La vente et la négociation

Résumé du document

Le but du vendeur est de monter l'intérêt en un temps donné : il faut percuter l'intérêt pour augmenter son temps de démonstration. Le premier outil ans la vente c'est nous ! Il faut convaincre quelqu'un que l'on est incontournable : c'est l'intime conviction.
Pour cela il faut préparer son entretien et sa visite mais il faut aussi connaître son produit, son entreprise et l'avantage que l'on pourrait tirer de ce produit, le paramètre le plus important étant le savoir-être.
Extrait du document :
Pendant tout le temps que dure la négociation, il faut savoir gérer les conflits, l'énervement, les agressions, le suivi des informations, … et conjuguer tout cela avec son éthique. La première force c'est l'humain, le vendeur.

Le métier de vendeur-démarcheur (pas celui de vendeur-assis-qui-attend) est un métier qui demande beaucoup d'efforts et qui peut se caractériser par 5 facteurs :
• solitude à tous les niveaux
• répétition de la même situation mais avec des critères d'environnement toujours différents : il est difficile d'instaurer une routine
• dépense élevée d'énergie psychique : il faut être en permanence souriant, gentil, attentif à l'autre,… avec en plus le fait que le vendeur a toujours mauvaise réputation.
• frustration parfois
• rôle de confident : les gens se confient et ce n'est pas à répéter au concurrent

Extraits

[...] Elle permet de s'approprier intimement toutes les dimensions de notre produit : c'est le catalyseur de notre attracteur. Figure 1 : Les 6 niveaux logiques de l'intime conviction L'environnement Il faut identifier clairement les lieux, les gens, le contexte socioculturel (les éléments stratégiques) : c'est le système qui entoure le produit avec toutes ses composantes observables et non-observables. On doit pouvoir répondre aux questions suivantes : Où ? Avec qui ? Quand ? Avec quoi ? Dans quel environnement ? [...]

[...] Notre cerveau n'enregistre pas la négation. Ce n'est qu'une formulation linguistique dans laquelle la nuance entre similaire et identique est fondamentale. Les habitudes langagières Ici l'intérêt est de comprendre comment l'autre est. Quel est notre système de représentation ? Celui de nos collaborateurs ? Celui de nos clients ? Est-il plutôt : Visuel ? Il utilise des expressions telles que je vois c'est lumineux ; il faut lui montrer des books, des preuves. Auditif ? Il emploie les expressions comme il m'interpelle il résonne pour moi : il faut téléphoner plus souvent à ce type de client. [...]

[...] Elles influencent la direction que va prendre notre vie. Leur force de stabilité fait qu'il est difficile de les faire changer sur une génération. Elles sont de fabuleux attracteurs d'énergie. Selon les cultures, elles ne sont pas les mêmes. L'émotion que l'on a dépend aussi du contexte dans lequel on évolue. Ce n'est pas l'événement qui provoque l'émotion mais notre façon de traiter l'information en fonction de notre vécu. L'attitude C'est notre attitude préalable qui conditionne notre résultat. Notre tenue vestimentaire va conditionner le ce que l'autre pense de moi son attitude à lui aussi et le comportement qu'il va adopter. [...]

[...] Pensez à l'ergonomie du téléphone (vous êtes droitier ? Placez votre téléphone à gauche ) Négociation commerciale le capmor On ne vend pas un produit mais l'idée que se fait le client de l'utilisation de ce produit. De la même manière on n'achète pas un produit mais ce qu'il y a autour (sécurité, garantie, concept économique Aujourd'hui réparer, recharger un produit jetable coûte plus cher que d'en changer : il est donc indispensable de connaître son produit parfaitement. Le CAPMOR c'est la méthode qui s'applique partout en tout temps et avec n'importe quel produit. [...]

[...] On peut désormais engager la conversation sans aucun problème. Enfin il faut conduire l'entretien et la relation : soit on dynamise soit, au contraire, on calme le jeu. Maintenant nous pouvons communiquer il n'y a plus aucun problème. Si on ne veut plus ou pas parler à quelqu'un il suffit de se désynchroniser. La synchronisation verbale Elle porte sur le système de représentation que sont les mots. Ils ne sont que les lourds portails des demeures habitées par les pensées. [...]