La vente internationale de marchandises

Résumé du document

Choisir un mode d'accès à un marché étranger consiste à définir le moyen idoine permettant d'assurer l'acheminement et la mise en circulation d'un produit donné dans un pays étranger en tenant compte des degrés d'expertise ou d'engagement international de l'entreprise et du niveau de maîtrise de la politique commerciale qu'elle veut conserver.

Le choix du mode d'accès est une décision très importante à prendre pour une entreprise étant donné ses implications sur la nature des investissements à envisager, l'étendue des risques à courir et le niveau de contrôle et de compétitivité à garder à l'échelle internationale, etc (...)

Extraits

[...] le terme CIP : Carriage and Insurance Paid To / Port Payé Assurance Comprise Jusqu'à (lieu de destination convenu) : Obligations fondamentales : Le vendeur doit mettre la marchandise à la disposition du transporteur qu'il a choisi, payer le transport jusqu'au lieu de destination convenu ; dédouaner la marchandise à l'export ; et fournir une assurance afin de couvrir les risques de perte ou de dommage que la marchandise pourrait subir au cours du transport et supporter le coût de cette assurance. L'acheteur accepte la livraison lorsque celle-ci a eu lieu et réceptionne la marchandise auprès du transporteur au lieu convenu. Le groupe D : Le vendeur assume l'ensemble des coûts et risques qu'entraîne l'acheminement des marchandises jusqu'au pays de destination. [...]

[...] On peut donc savoir qui, de l'acheteur ou du vendeur, devra prendre en charge et à ses risques les prestations logistiques relatives à l'emballage, au chargement, à l'empotage et au dépotage, au groupage et au dégroupage, aux formalités douanières, au mode de transport, au dédouanement, à l'assurance, à la garde, au dépôt et à l'entreposage des marchandises. De ce fait, la responsabilité de chacun sera déterminée à l'avance, ce qui permettra de limiter le potentiel des litiges et des risques avant d'engager les opérations. [...]

[...] Son application dépend de la volonté des parties. l'élaboration de l'offre : L'exportation est une opération délicate exigeant au préalable un travail de préparation étudié et rigoureux surtout que les marchés étrangers présentent des spécificités particulières (divergences culturelles, religieuses, juridiques, etc.) qu'il faut bien prendre en compte pour garantir à l'opération le maximum de chances de réussite. Les mentions à porter dans une offre commerciale sont synthétisées dans le tableau suivant : L'offre commerciale constitue la première étape d'une opération d'exportation et aussi le premier engagement de l'exportateur à fournir un produit ou une prestation donnée dans le cadre de conditions bien définies. [...]

[...] Le vendeur supportera ainsi les risques et les coûts de transport jusqu'à la frontière désignée, et l'acheteur à partir de cette frontière. Six incoterms sont réservés, par ailleurs, au transport par mer et voies navigables, à savoir : les FAS, FOB, CFR, CIF, DES et DEQ. Les sept autres incoterms sont à utiliser pour tout autre mode de transport y compris le transport multimodal ; on note les EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU et DDP. Vente au départ : Vente à l'arrivée : La signification des différents incoterms Le groupe E : Le vendeur s'engage à mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur dans ses propres locaux ou en un lieu convenu. [...]

[...] De surcroît, certaines conditions doivent être remplies afin de garantir le maximum de chances de succès au partenariat : les deux partenaires doivent avoir un poids équivalent : partage financier équilibré ou au moins, un contrôle partagé des décisions et droit de regard pour l'associé minoritaire ; la complémentarité des activités et des produits pour éviter la concurrence entre les partenaires ; la complémentarité des compétences et du savoir faire afin de renforcer la cohésion technique, commerciale ou stratégique ; le partenariat doit être bénéfique aux deux parties où chacun des deux tire un avantage ; la bonne circulation de l'information entre les deux partenaires est nécessaire pour garantir une compréhension mutuelle au niveau de la culture, des techniques de gestion, des objectifs poursuivis, etc. ; la coordination du travail et la compatibilité des stratégies sont essentielles. Pour sélectionner le partenaire qui correspond le mieux au profil recherché par l'exportateur, certains points méritent d'être vérifiés avant de s'engager. [...]