Vendre et négocier : principes et techniques

Thèmes abordés

Marketing, vente, négociation, communication, collecte d'informations, mandat, zone d'accord possible (ZAF), MICE (Money Interest Compromission Ego), point d'équilibre

Résumé du document

On peut décrire l'entonnoir de la communication ainsi : l'émetteur représente ce que je sais dire, ce que je veux dire, ce que je dis, tandis que le récepteur représente ce que j'entends, ce que j'écoute, ce que je comprends, ce que je retiens. En terme de management, la personnalité est "un ensemble de facteurs internes plus ou moins stables qui font que le comportement d'une personne est constant dans le temps et différent des comportements que d'autres personnes pourraient manifester dans des situations semblables" (Child, 1968).

Extraits

[...] Si l'on demande 32000€, on peut obtenir 28000€ en faisant valoir nos compétences techniques et linguistiques. QUI Une relation Le mandat, Le mandat, La cartographie personnelle Le mien Le sien des relations QUOI Les Solution à la Solution hors Critère de motivations, table table justification Les intentions COMMENT Processus Communication Logistique Une relation personnelle = une relation que l'on connait depuis des années, avec qui l'on a pu travailler et signer des contrats Son mandat = collecte d'information sur son mandat et sur les limites de son mandat Adapter la stratégie en fonction de son mandat. [...]

[...] Critères de justification = capacité à répondre à d'éventuelles objections, à trouver des arguments justifiant notre salaire. Processus = travailler un ordre du jour. Il est préparé bien en amont, il est distribué aux parties prenantes et doit être validé par chacune des parties prenantes Les sujets qui seront traités seront les seuls sujets qui seront traités pendant la réunion. Le processus = le temps pour négocier ce point. Communication = qu'est ce que je vais donner à mon mandat ? Qu'est ce que je vais figer ? Comment vais-je donner de la valeur ? [...]

[...] Faible Il faut essayer de trouver des alliés Face à quelqu'un qui tente de dans un rapport asymétrique du faible au saucissonner l'accord, il faut fort Il est conseillé au faible de essayer d'obtenir un accord former des alliances, des coalitions, de global, un package, qui nous faire du lobbying. Tous ces moyens étant permettra de ne pas avoir à céder susceptibles de le renforcer. Il est tous les points de la négociation. également conseillé dans cette situation Nous pouvons également tenter de de faire une offre en premier et de gagner du temps en usant de profiter ainsi des phénomènes d'ancrage manœuvres dilatoires. afin de tirer au mieux partie de ces phénomènes d'ancrages, un bon argumentaire semble nécessaire. [...]

[...] « L'avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt ». Le pied dans la porte = Palo Alto 1966 Freedman et Fraser (enquête téléphonique, visite à suivre). « On s'extorque au sujet un comportement préparatoire et peu couteux, dans un contexte de libre choix et dans des circonstances facilitant l'engagement ». La porte au nez = Cialdini 1957 (prise en charge des délinquants) « On amène un premier refus sur un engagement trop important pour soumettre une offre moindre qui sera acceptée ». [...]

[...] Définition : l'avantage est ce qui permet de faire de la caractéristique Exemple : grâce à son dossier réglable, vous aurez moins mal au dos Quatre types de questions : Question de contexte Question de problème Question d'implication Question de solution ZAP = zone d'accord possible Une ouverture feinte permet de déplacer le point d'équilibre : Position initiale patronat 5100 Position équilibre 5300 Position équilibre 5475 Le mandat : Une des bases fondamentales de la négociation est le mandat. Le mandat : la mission qui nous est confiée par la hiérarchie ou par le mandant. Une fois le mandat obtenu, l'individu devient un mandataire. [...]