Le trade management

Résumé du document

Elément incontournable du mix marketing, le trade
marketing (TM) reste un marché en pleine expansion et de plus en plus décisif pour les marques et les enseignes.
Les entreprises du secteur sont présentes sur de
nouveaux fronts et diversifient leurs prestations par le biais de la force de vente.
Le TM est la mise en place d'une relation durable et
personnalisée de coopération et de transparence entre fabricants et distributeurs sur un ou plusieurs domaines de leur organisation afin de mieux satisfaire le consommateur, de réduire les coûts et
de maximiser la rentabilité des acteurs.
Ses domaines d'intervention sont :
- Le partage de l'information
- La logistique
- Le management de la marque
- Le merchandising
- La communication

Extraits

[...] MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION Les règles des 5 B : La bonne référence, à la bonne place, en bonne quantité, au bon prix, au bon moment MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION Le merchandising recouvre les décisions suivantes : Définition de l'assortiment Choix de l 'emplacement Importance du linéaire attribué Quantité de produit présentée en rayon Mode de disposition des produits Matériel de présentation Nature du matériel de signalisation et de PLV MARKETING MIX AND SALES ACTION: DISTRIBUTION POLICY - MASS DISTRIBUTION (SUPERMARKETS) Product information Promotiona l graphics applied directly to the floor MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION Objectifs du producteur Maximiser ses volumes Maximiser son CA Mettre en valeur ses produits/ image Faire émerger ses nouveaux produits Objectifs du distributeur Maximiser les volumes de vente du magasin Maximiser sa marge brute Faciliter le choix des consommateurs Conférer de l 'attractivité à son magasin MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION - Dans le cadre du CM l'objectif sera d'optimiser le merchandising au profit du distributeur et du fournisseur Mais les recommandations ne seront suivies que si : elles sont conformes aux intérêts du distributeur elles sont adaptées aux caractères spécifiques du magasin et de sa clientèle elles s'intègrent dans la stratégie définie pour la catégorie MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION Quelques concepts : L 'allocation du linéaire Linéaire au sol : longueur en m attribuée à une catégorie de produits Linéaire développé : longueur totale des étagères correspondantes La double fonction du linéaire : Rôle de stockage Rôle d 'attraction visuelle et d 'incitation à l 'achat Élasticité des ventes par rapport au linéaire LA TRADE PROMOTION MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION La trade promotion On considère qu'une promotion constitue du trade marketing et s'insère dans le category management quand elle est réservée ou adaptée à une enseigne. [...]

[...] Le trade management LE TRADE MANAGEMENT MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION LE TRADE MARKETING Faire du trade marketing, c'est insérer dans la stratégie de l'enseigne, la stratégie de la marque L.C. Salomon P&G France BtoR : Un pilier du marketing operationnel Elément incontournable du mix marketing, le trade marketing reste un marché en pleine expansion et de plus en plus décisif pour les marques et les enseignes. [...]

[...] Catégories de destination Catégories de routine : Catégories occasionnelles/saisonnières Catégories de proximité MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION Les étapes du Business Plan Catégoriel (suite) Définir la stratégie de la catégorie Définir le plan d'actions Planifier le plan d'actions Assurer le suivi MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION Pour améliorer le CA du distributeur et d'une catégorie on peut : Augmenter la pénétration Améliorer la fréquence de visites Augmenter le panier moyen Réduire les coûts d'exploitation MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION Des formules alternatives toujours plus attrayantes pour le consommateur qui zappe d'une enseigne à l'autre MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION Il existe 5 leviers du category management L'assortiment La présentation La promotion Le prix La logistique Le merchandising MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION LA GRANDE DISTRIBUTION Le merchandising Définition Le Merchandising est un ensemble d'études et de techniques d'application, mises en œuvre séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs, en vue d 'accroître la rentabilité du point de vente et l 'écoulement des produits, par l 'adaptation permanente de l 'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises. [...]

[...] MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION Le franchisé verse une contribution financière directe ou indirecte exploite son entreprise en conformité avec le concept du franchiseur MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION Définition : La franchise est un système de commercialisation de produits et/ou de services, basé sur une collaboration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes indépendantes. Le franchiseur accorde à ses franchisés le droit, et impose l 'obligation d 'exploiter une entreprise en conformité avec le concept du franchiseur. [...]

[...] Il recouvre toute opération de vente de biens et de services via un canal électronique : essentiellement Internet mais aussi l 'EDI, le Minitel (en France), la télévision (pay-perview) . MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION Il englobe : la vente en ligne la prospection du client la diffusion d 'informations commerciales la fidélisation le SAV MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION Le e-commerce offre aux entreprises des perspectives de croissance considérables mais il nécessite : des changements profonds en terme de stratégie, de fonctionnement et d 'organisation interne la mise en place d 'outils spécifiques MARKETING MIX ET ACTION COMMERCIALE LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION Le e-commerce sur internet Sur l 'ensemble des sites présents sur le Web environ un quart proposent des transactions. [...]