Techniques de ventes : la vente en forums et salons

Thèmes abordés

Techniques de ventes, vente en forums, vente en salons, négociation, bonnes pratiques

Résumé du document

Le couple qui s'arrête sur le stand est un bon client qui connait l'entreprise depuis de nombreuses années :
- Prise de contact aimable,
- L'appeler par son nom,
- Récompenser sa fidélité,
- Lui faire découvrir un nouveau produit.

Extraits

[...] Nécessité de trouver rapidement les motivations des prospects, complexité des situations (couple) quand les motivations sont différentes 5. Trivialité des 4C mais difficulté de les appliquer notamment connaitre et conclure 6. Eviter les mots noirs, interronégatives, dénigrement 7. Reformulation positive 8. alternative 9. Importance de l'organisation matérielle (Un investissement est-il intéressant ? Faire des chiffrages Q1 : il faut penser à . [...]

[...] Les mots Le regard Quelques exemples : Les yeux du visuel = vers le haut Les yeux du kinesthésique = vers le bas Les yeux de l'auditif = à l'horizontal Les yeux à gauche = on crée une image Les yeux vers la droite = on se remémore une image A. Accord/désaccord : Déf. : Tournure de l'esprit qui permet de concevoir non pas ce qui est dit, mais tout ce qui peut venir l'infirmer. C'est une recherche systématique de l'exception, de l'erreur. Ce sont des personnes pénibles pour le commercial et pour elles même. Comment les convaincre Offrir quelque chose à se mettre sous la dent. B. [...]

[...] : paiement cb ou par chèque ? date de la livraison) II. Traitement des objections : C'EST TROP CHER Je peux vous accorder une remise de mais vous payez à 30 jours dans ce cas Pas de remise de prix sans contrepartie : logique gagnant/gagnant Tout peut être négocié (quantité, prix, délai de livraison ) Cf. : Découverte chapitres 11 et 12 Comment conclure chapitre 22 Partie 3 : la négociation téléphonique : La négociation téléphonique A. Pratique difficile : B. [...]

[...] Techniques de ventes : Ventes en forums et salons : La Cave de Bacchus loue un stand à la Foire de bizns de metz Fiche signalétique de la cave de Bacchus : Partie 1 : les optiques possibles suite à une négociation en forums et salons : I. Scénarios : A. Le couple qui s'arrête sur le stand est un bon client qui connait l'entreprise depuis de nombreuses années : Prise de contact aimable L'appeler par son nom Récompenser sa fidélité Lui faire découvrir un nouveau produit B. [...]

[...] : Tournure de l'esprit qui accorde une importance aux détails ou à la globalité. C. Présent/futur : Déf. : Tournure de l'esprit qui accorde une importance au présent ou futur : Etre présent : profiter de la vie sur le champ sans penser au lendemain en recherchant la satisfaction immédiate. Etre futur : privilégier le futur au présent Quelques remarques : Privilégier le SONCAS et accord/désaccord Nécessite de s'entrainer : -Repérer dans son entourage 2 personnes de type désaccord Partie 2 : conclusion et traitement des objections : I. Conclure : A. [...]