Les techniques de vente - publié le 03/04/2013

Résumé du document

Augmentation du portefeuille client par deux moyens :
- Soit on vend à des personnes qui n'ont jamais acheté.
- Soit on vend à des personnes qui ont déjà acheté, soit aux concurrents, soit à son entreprise.
L'entreprise et le vendeur sont responsables de la mauvaise image du vendeur.

La direction marketing a une vision à moyen/long terme tandis que la direction commerciale a une vision à court terme. Donc la direction marketing doit piloter la direction commerciale, la direction étude et la direction communication.

Extraits

[...] Attention aux informations dont on a le droit de stocker ou pas. Lorsque l'on crée un fichier, il faut se demander quelles informations sont utiles ou nécessaires et ne stocker que les informations dont on voit l'intérêt et l'utilité. Dans tous les cas, l'info que l'on saisit doit évidemment être pertinente, être vérifiée, être à jour. Le fichier doit permettre non seulement à l'entreprise, mais aussi à chaque vendeur de gérer la clientèle ou les prospects, mais aussi de s'informer, de mesurer l'activité de chaque vendeur (et par ricochet celle de l'entreprise), mesurer l'activité de chaque client et de segmenter la clientèle pour mieux cibler et mener des opérations plus fiables et efficaces auprès de la cible. [...]

[...] Deux outils sont particulièrement utiles pour améliorer son organisation : Le planning est un outil qui peut être soit informatisé, soit manuscrit, et ce planning doit permettre 3 choses : o La coordination de l'activité du vendeur o Anticiper et préparer les évènements prévus o Permettre une perspective de l'activité du vendeur Le plan de tournée, il existe différents types de plan de tournée : o Le plan de tournée en trèfle o La tournée en marguerite : secteur divisé en 4 puis de nouveau en 4et chaque partie divisée représente 1 semaine o La tournée en zigzag (ou ligne brisée) Globalement, la gestion du temps et de l'activité se fait en concertation entre l'entreprise et le vendeur. Le rôle du vendeur est de tenir son agenda. L'entreprise doit définir un emploi du temps en tenant compte des objectifs quantitatifs, des objectifs qualitatifs, si les RDV sont pris par des téléprospecteurs l'entreprise devra tenir compte de la répartition de ces RDV en fonction de la répartition des secteurs des vendeurs. Lorsque l'entreprise a une activité saisonnière, elle devra en plus insérer les formations, les foires & salons, les congés sur les périodes creuses d'activités. [...]

[...] Tous fichiers nominatifs informatisés doivent être déclarés à la CNIL. Toutes personnes fichées bénéficient de 4 droits : Le droit d'information Le droit d'accès : tout organisme détenant des informations doit les communiquer sur simple demande. Le droit de rectification Le droit d'opposition : liste rouge téléphonique, liste orange (annuaire, mais pas fichiers vendus), liste safran (ne pas être joignable par fax), liste Robinson (stop pub) Les outils de prospection/vente Pour améliorer sa prospection, le vendeur peut utiliser plusieurs outils :le catalogue, bons de commande, tarifs, fiches contacts, argumentaire téléphonique, argumentaire de face à face, des annonces- presse, des imprimés sans adresses (tracts), le mailing, l'asile colis (pub d'une autre entreprise dans le colis) La prospection terrain La prospection terrain : physique, directe, sans prise de rdv au préalable est possible, mais à 2 conditions : Le produit doit être simple techniquement et présentable en quelques minutes La cible visée doit être a priori présente et disponible Les avantages sont multiples : contact physique pour utiliser la communication non verbale. [...]

[...] Etude de l'entreprise : connaissance sur la finance, sur la RH et sur la production. Couple produit/marché : tout produit a une somme de caractéristique technique, symbolique et d'usage (ou de service). Choix du couple produit/marché permet de définir l'activité commerciale et le marché. Choix de positionnement : 1. Identification 2. Différenciation Le client est au cœur des préoccupations de l'entreprise. II. Les notions clés Produit Le vendeur n'est pas là pour vendre un produit et ses caractéristiques, mais satisfaire un besoin. Manipulation : retirer le libre arbitre et la faculté de l'interlocuteur. [...]

[...] Le modèle lexicographique : ce modèle commence comme le modèle disjonctif, c'est-à-dire que le consommateur choisit le produit qui a la meilleure note sur le critère le plus important. En cas d'égalité, le consommateur va comparer les produits à égalité sur le deuxième critère le plus important et ainsi de suite jusqu'à ce qu'un produit l'emporte. Cas pratique d'un exemple concret : achat d'un monospace Quel est le véhicule choisi en fonction des 4 modèles vus précédemment ? Modèle linéaire additif : voyager Modèle conjonctif (note minimum acceptée : : le voyager est éliminé, car il a une note inférieure à 5. [...]