Techniques commerciales et de force de vente - Vaincre les objections clients au téléphone

Thèmes abordés

techniques commerciales, force de vente, réponses, objections client, téléphone, documentation, acheteur, intérêt du client, budget, argent

Résumé du document

Au téléphone, cette formule polie se révèle idéale pour éconduire rapidement un vendeur.
Il s'agit d'un véritable piège car neuf fois sur dix, le courrier atterrira dans la corbeille à papier par le chemin le plus court.
Que répondre ?

Extraits

[...] Semaine 15 le vendredi 11 avril à 15 heures, cela vous convientil ? Objection 3 : Je n'ai besoin de rien. J'ai ce qu'il me faut. J'ai déjà un fournisseur. Voici l'exemple même de la fausse barbe Lorsque nous prenons contact avec un prospect, celui-ci est le plus souvent occupé à autre chose. Cette réponse réflexe lui permet donc d'écarter rapidement la sollicitation. En réalité, dès que nous nous présentons, le client identifie notre secteur d'activité et nous assimile à un vendeur lambda de produits ou de services dont il s'estime déjà bien pourvu. [...]

[...] Objection 6 : Cela ne m'intéresse pas Surtout ne nous aventurons pas dans une quelconque argumentation. Car cette objection n'en est pas une. Renvoyons la balle à notre interlocuteur et demandons-lui de nous fournir quelques éléments d'explication. Une nouvelle objection apparaîtra que nous saurons traiter. Qu'est ce qui ne vous intéresse pas Mr. Machpro ? Ou, si nous avons affaire à un prospect irascible : Pour me permettre de motiver votre refus, puis-je vous demander quelle en est la véritable raison ? [...]

[...] A noter que le sourire s'entends au téléphone. Je comprends que vous souhaitiez vous faire une première idée avant de me recevoir. Mais si je prends contact avec vous préalablement pour vous proposer un rendez-vous, c'est parce que nos services nécessitent une démonstration. Et cela, aucune documentation ne peut le faire. Estce que le 9 à 16 heures vous convient ou préférez-vous le 11 dans la matinée ? Nous noterons que le vendeur reprend systématiquement l'initiative à la fin de sa réfutation, en formulant une question qui invite son interlocuteur à lui fixer une date de rendez-vous. [...]

[...] Et que si je reste plus longtemps c'est que vous me l'aurez demandé. 3 Mr. Machpro, je vous garantis que notre entretien ne durera que le temps que vous pourrez me consacrer. Si le client nous réplique : Eh bien, justement, je n'ai pas de temps à vous consacrer poursuivons de cette manière : Si j'ai bien compris, vous êtes actuellement débordé ? Dans ces conditions, je vous propose un rendez-vous de principe pour la semaine 15 ou 16, dans quinze jours. [...]

[...] Préférez-vous le 7 avril à 16 heures ou le 9 avril dans la matinée ? Mr. Machpro, je sais combien votre temps est précieux. C'est pourquoi, je vous propose ceci : rencontrons-nous. Et si au bout de 12 minutes il ne se dégage pas de notre entretien une idée ou une perspective intéressante pour vous, nous mettrons fin à notre conversation. Acceptezvous cette proposition ? Votre temps est précieux, j'en suis parfaitement conscient. C'est pourquoi je vous propose de déterminer en quelques minutes si une rencontre peut vous être profitable. [...]