Les stratégies et les techniques de négociation

Résumé du document

Managements repérés
? Management des opérationnels.
? Management des experts.
? Management des projets.
? Management des réseaux internes.
? Management de l'organisation.
? Management des ressources matérielles.
? Management de soi-même.

La fonction commerciale
= Fonction d'accompagnement du développement de la production (donc statut minoré au sein de l'entreprise).
= s'est développée le plus souvent de façon isolée par rapport aux autres fonctions (soit réseau extérieur de représentants, soit par isolement physique et organisationnel au sein de l'entreprise : statut marginalisé).
= selon l'entreprise, c'est la production qui définit la capacité et l'objectif des commerciaux : faible potentiel d'innovation ; fonction adaptive).

Le rôle
(...)

Extraits

[...] Prendre position, négocier 4. Conclure 7. Qu'est ce qu'une négociation bien préparée ? 1. Fixez vous des objectifs clairs ! [...]

[...] - Stratégie de spécialisation : les activités vont être rentables si le degré de spécialisation est adapté compte tenu de l'avantage concurrentiel de l'entreprise par rapport à ses concurrents. La croissance de la part de marché ne doit donc pas être systématiquement retenue. - Stratégie de domination par les coûts : la conquête de part de marché devient le corollaire de la hausse de rentabilité du projet. L'entreprise doit donc mettre en place une stratégie offensive de conquête du marché. [...]

[...] Est-ce que le produit est adapté Est-ce que le produit est adapté face à la concurrence Positionnement Canaux de distribution Livraison Paiement ? Le relevé d'informations, mission hautement prioritaire Le commercial cumule 2 rôles : il doit être à l'écoute des clients pour remonter les informations au marketing qui, grâce à sa vision globale préparera les outils et les argumentaires parmi lesquels le commercial viendra piocher pour convaincre et satisfaire son client = vente en interne et vente en externe Des compétences marketing souvent requises Evolution des missions du commercial = réévaluation des compétences clé Maîtrise des produits Qualité de négociateur + organiser des plans d'action commerciale opérationnels qui coordonnent les éléments fournis par les différents services + connaissance du marché et de la concurrence Compétences prioritaires Connaissance technique des produits 58% Négociation des produits et des conditions 52% Organisation de leur action commerciale 49% Connaissance de la concurrence 46% Techniques de vente 42% Prospection 38% Vente de solutions 37% Gestion du temps 35% Modification de l'organisation commerciale 54% dans l'entreprise déclarent envisager une modification de leur organisation commerciale. [...]

[...] Travailler la distance collaborateur / manager Eloignement/Empathie/Fusion Manager 6. Jouer sur les 3 centrations Sur les faits Sur l'autre Sur soi L'écoute active L'écoute attentive La reformulation L'usage des questions Le langage positif Les attitudes La synchronisation - Se taire = inviter à l'expression - Accuser réception/ encourager à poursuivre - Montrer son envie de communiquer Le Management Commercial 1. Définir son rôle, sa mission, communiquer - Clarifier son rôle, avoir des objectifs clairs et précis pour son équipe - Se positionner, affirmer sa légitimité - Organiser et traiter l'information - Pourquoi, quand et comment communiquer ? [...]

[...] C'est simple, direct et facile à apprendre. Le Coaching En tant que manager, vous êtes non seulement responsable des résultats de votre équipe, mais aussi de l'amélioration de ses résultats dans le temps. Cela implique que vous êtes aussi responsable de l'évolution des compétences de vos collaborateurs. La Délégation est le fondement de l'efficacité d'une entreprise C'est le moteur de la croissance profitable. Il est donc indispensable que vous sachiez comment déléguer, à qui et quelles tâches. [...]