La segmentation de R.J Haley : méthode des avantages recherchés

Résumé du document

La méthode de R.-J Haley est basée sur la recherche des préférences des clients et sur la mise en lumière des avantages qu'ils recherchent à travers le choix d'une offre. C'est un mode de segmentation directement issu de l'analyse marketing. Cette méthode permet de résoudre en partie les problèmes de recherche des facteurs clés de succès et des variables de segmentation issues du marché. Cette méthode peut être décomposée cette méthode en cinq étapes.

Extraits

[...] La dernière étape consiste à analyser les variables retenues. Puisque nous disposons de trois modes de segmentation, efforçons-nous de les utiliser rationnellement. Par expérience, il apparait opportun de conseiller de procéder de la façon suivante: - commencer par utiliser la réduction matricielle imaginée par M. PORTER, - utiliser la méthode proposée par ABELL chaque fois que l'on bloque sur le choix ou la compréhension des critères de l'analyse selon PORTER. En effet, notamment en ce qui concerne le critère spécificité du marché l'analyse du couple produit / marché auquel conduit la méthode d'ABELL peut permettre de résoudre la difficulté. [...]

[...] La segmentation de R.J Haley : méthode des avantages recherchés Introduction La méthode de R.-J Haley est basée sur la recherche des préférences des clients et sur la mise en lumière des avantages qu'ils recherchent à travers le choix d'une offre. C'est un mode de segmentation directement issu de l'analyse marketing. Cette méthode permet de résoudre en partie les problèmes de recherche des facteurs clés de succès et des variables de segmentation issues du marché. Fondements de la Méthode des Avantages Recherchés Cette méthode peut être décomposée en cinq étapes: Choisir un scénario d'usage du produit, ce qui va nécessiter la collecte des données clients; Lister les bénéfices potentiels, c'est-à-dire les avantages tels qu'ils sont attendus par le client; Sélectionner un sous-ensemble de critères de choix, ce qui va conduire à trouver un algorithme qui permette de classer les bénéfices par ordre de préférence des clients, et ainsi déterminer les bénéfices prioritaires ; Identifier des segments marketing recherchant des bénéfices spécifiques, ce qui amènera à un regroupement de clients recherchant les mêmes avantages. [...]

[...] Figure 3 : Segmentation de l'industrie de la peinture Conclusion En guise de conclusion, toute segmentation stratégique est suivie du choix d'une stratégie qui permet à l'entreprise de se positionner stratégiquement et détenir un avantage concurrentiel. Ce qui augmentera sa part de marché. Les trois méthodes de segmentation constituent un moyen d'optimisation de la segmentation stratégique et la réponse aux différentes questions, elles permettent ainsi de vérifier la pertinence de la segmentation stratégique établie. Bibliographie Tugrul ATAMER /Roland CALORI ; Diagnostic et décisions stratégiques ; Dunod Jacques BOJUI / J.M SCHOETTL ; Outils de la stratégie ; éditions d'organisation J. Castelnau / L. [...]

[...] On peut schématiser cette méthode dans les deux schémas suivants : GROUPE D'ACHETEURS A qui ça sert ? Conception Produits Secrétaires Employés Cadres DG Traitements de données Traitement de texte Image Son Figure 1 Schéma ABELL 3D La méthode 3D prend en compte les éléments suivants : -La dimension produits et la dimension clients : le couple produit/marché. Et une troisième dimension, la technologie, reliant l'entreprise à ce(s) couple(s). Par la suite une autre dimension est prise en compte à savoir, les concurrents Figure 2 : Schéma ABELL 4D Quant à la méthode de Porter, elle se base sur la réduction matricielle. [...]

[...] Daniel / B. METTLING Le pilotage stratégique Editions d'Organisation 2001. Gérard GARINALDI, L'Analyse Stratégique Editions d'Organisation 2005. Gérard KOEING ; Management Stratégique ; Dunod 2004. STRATEGOR Groupe HEC Paris ; Politique générale de l'entreprise 4ème édition, Dunod André LA BOURDETTE ; Stratégies D'entreprise ; LAVOISIER 2005. [...]