Segmentation, ciblage et personas en marketing BtoB

Thèmes abordés

BtoB Business to Business, segmentation, persona, marketing segmenté, ciblage

Résumé du document

L'objectif de ce cours est de comprendre les spécificités de la segmentation en BtoB, définir des cibles efficaces et créer des personas pertinents pour un marketing ciblé.

Extraits

[...] Pourquoi segmenter en BtoB ? Quelles différences avec le BtoC ? Quels sont les enjeux (efficacité commerciale, personnalisation, rentabilité) ? Principaux types de segmentati on en BtoB •Segmentation géographique •Segmentation sectorielle (NAF, code APE) •Segmentation par taille d'entreprise •Segmentation comportementale (cycle d'achat, fidélité, usage) •Segmentation par critères décisionnels (hiérarchie, processus de décision) Critères de segmentati on en BtoB Type de critère Exemples Structurels Taille, CA, nombre d'employés Sectoriels Industrie, services, secteur public Comportementa ux Processus d'achat, fidélité Organisationnels Niveau de maturité digitale, système d'information utilisé Ciblage en BtoB (targeting) Cibler = choisir les segments les plus pertinents pour l'entreprise. [...]

[...] Durée suggérée : 1h30 de réflexion + 30 min de restitution. Contexte de l'étude de cas Entreprise : Softwise Softwise est un éditeur de logiciels de gestion dédiés aux PME dans les secteurs de la logistique et du bâtiment. L'entreprise souhaite lancer une nouvelle offre SaaS pour optimiser la planification des ressources humaines et des projets. Elle veut structurer son approche marketing en BtoB. Questions de segmentati on Quels critères de segmentation utiliser pour ce type d'offre ? Quels sont les segments potentiels les plus attractifs pour Softwise ? [...]

[...] Quels critères objectifs pourraient aider à les qualifier ? Quels éléments pourraient indiquer une maturité suffisante des clients potentiels ? Quelle cible principale recommandez-vous ? Pourquoi ? Question s sur les cibles et les personas Quelle stratégie de ciblage conviendrait à Softwise (concentrée, différenciée ) ? Construisez un persona BtoB type pour cette offre (ex : directeur de production, RH ) Quels canaux et arguments seraient pertinents pour toucher ce persona ? [...]