La promotion des ventes - publié le 21/08/2012

Thèmes abordés

Promotion des ventes, prix, cadeaux, primes, offres d'essai, promotion, publicité, techniques promotionnelles

Résumé du document

La promotion des ventes est différente de la publicité. Elle appartient au "P" Communication du marketing mix.
- Il s'agit de techniques qui visent à stimuler le consommateur sur le lieu de vente, le "forcer à acheter".
‣ Son rôle est prépondérant :
- La fidélité au produit est faible.
- En cas d'achat impulsif.
- Le pouvoir d'achat.
- Les produits indifférenciés.

Extraits

[...] Les oppositions entre promotion et publicité - La promotion des ventes est à la fois une technique de communication et une technique de vente. - Elle est souvent méprisée par les publicitaires car la pub est considérée comme une activité noble, créatrice en France et la promotion des ventes basse et non intellectuelle 1. Une différence d'objectifs Promotion des ventes Court terme Technique quantitative Accroître directement les ventes et stimuler l'achat La publicité Moyen et long terme Technique qualitative Augmente la notoriété, créer une image 2. [...]

[...] Il appartient du Communication du marketing mix. - Il s'agit de techniques qui visent à stimuler le consommateur sur le lieu de vente, le "forcer à acheter" Son rôle est prépondérant : - La fidélité au produit est faible - En cas d'achat impulsif - Le pouvoir d'achat - Les produits indifférenciés Aujourd'hui des ventes de produits de grandes consommation s'effectuent en promotion Vers une prime à l'infidélité? I. Les techniques promotionnelles - Très contrôlées, réglementées : aspect juridique important même si en évolution - Sollicite l'emballage - Joue de rôle de déclencheur d'achat 1. [...]

[...] - Lire LSA : le marketing terrain sur la sellette 9 actions promotionnelles sur 10 ne seraient pas rentables Page 5 sur 7 La promotion des ventes Marketing Conclusion 1. Pour être efficace, la campagne de promotion doit Être exceptionnelle - Une à deux fois par an pour un PGC Concerner un seul modèle à la fois - Ou une ligne de produit Être accompagnée - Par d'autres actions marketing (flyers, annonce média, motivation de la force de vente) - En GMS, c'est la force de vente qui s'occupe de la mise en place Logistique irréprochable - Attention aux ruptures de stocks! [...]

[...] Objectifs commerciaux Couplage de la publicité Créer un événement, du trafic - Anniversaire Carrefour, lancement auto, loteries Atteindre les objectifs de vente (fin de période) - Contrer un concurrent - Lors d'une événement de l'un, le concurrent fait des réductions 3. Une utilisation limitée Agir sur les ventes à court terme (et uniquement) Pas de vision stratégique. - Arme tactique Attire les consommateurs infidèles, opportunistes Dévalorise le produit si utilisation trop fréquente - Loi des rendements décroissants - en avril et en mai - Moins bonne rentabilité la seconde fois Simple déplacement des ventes ? [...]

[...] Les promotions d'attaque (minoritaires) - Se déroule lors du lancement - Objectif : déclencher le 1er achat Une campagne Skip Actigel (tablette lessive + détachant) Cible : jeune urbaine, CSP + Nombre d'échantillons : Distribution : En GMS par des animatrices (500 000) Presse gratuite (PQN) 20 minutes (474 000) Pub télé (appel vert) Coût : 1,3 millions pour les échantillons (coût unitaire de 5,4 millions pour l'achat d'espaces médias Résultat : recrutement de foyers (intranet) 2. Promotion de soutien (déclin et maturité) - Phase de dépression (ex : primes à la casse) - La promotion des ventes, ici, est incapable de faire remonter le cycle de vie du produit, la pub oui. Type de promotion des ventes en fonction du cycle de vie du produit Primes Cadeaux Coupons Jeux Echantillons Dégustations Remboursements Réduction girafe Vente par lots Page 4 sur 7 La promotion des ventes Marketing IV. Objectifs et rôle de la promotion 1. [...]