La politique des prix - vendre plus cher et se positionner dans la guerre des prix

Résumé du document

En marketing, l'état d'âme n'existe pas tant qu'il s'agit d'exploiter à fond le référentiel d'intelligence, de crédulité et/ou de pulsion ou
d'émotion du consommateur. En cela, la plupart des techniques classiques pour vendre plus cher que la normale, ou que la concurrence, sont redoutables d'efficacité. Pour cela, la méthode centrale consiste à exploiter le bon levier (curiosité, pulsion, peur,
émotion, envie, culpabilité, égocentrisme…) en fonction du type de produit, de besoin, de situation, de rapport à l'usage, en expliquant par le biais de la publicité qu'il s'agit là de répondre aux attentes profondes du client ou du consommateur. En réalité, le recours aux techniques d'influence, voire de manipulation, sont d'abord destinées à «pomper» toujours plus d'argent aux consommateurs en leur
faisant croire que cela participe de la normalité, de l'opportunité, du plaisir, de l'acte raisonné.

Extraits

[...] Evaluer la dépense acceptable La «Value to customer» nourrit directement l'approche du pricing scientifique à partir de tests et d'une collecte maximale d'informations destinés à cerner les intentions réelles des clients dans leurs capacités d'achat et de dépense. Le but est alors de déterminer un prix optimal et non un prix marché aligné sur la concurrence . Différencier ses prix Plusieurs possibilités sont offertes : . Variation des prix en fonction de la somme que chaque type de client est prêt à consacrer . [...]

[...] La prise en compte du pricing affecter toutes les sphères de l'économie et le succès des entreprises dépendra de leur capacité à le mettre en œuvre. Cela va de pair avec une connaissance plus pointue des comportements humains, l'usage intensif de l'informatique et des mathématiques, ainsi que d'une expérimentation accrue.» Comment fixer la valeur d'un produit ? ou quel prix le consommateur et le marché sont-ils prêts à accepter ? sont les réponses apportées par le pricing scientifique alors même que fixation des prix n'a pas vraiment changé depuis un demi-siècle». [...]

[...] Pour lui, c'est incontestable : tendance naturelle à s'aligner est stupide, autant que de s'en remettre à l'histoire, à l'expérience, voire à l'instinct». Encore mieux que cela, son expertise de la construction des prix lui fait dire que plupart des gens sont dans le noir quand il s'agit de fixer un prix. Ils y vont au flair. Ils font une prière, croisent les doigts. Ils ont peur de dévoiler leur ignorance». [...]

[...] Utiliser le «fencing» Le principe consiste à cloisonner ses segments de clientèle en fonction de certaines offres et pas d'autres. Par exemple, pour bénéficier d'un tarif préférentiel il est obligatoire de passer 2 nuits le week-end dans une destination ciblée à des conditions précises . La garantie du prix le moins cher Le remboursement de la différence est devenu un argument majeur en matière de politique des prix pour 2 raisons : d'abord le client hésite à aller voir ailleurs et ensuite, si c'est le cas, l'entreprise profite d'une visibilité parfaite sur les prix pratiqués par la concurrence. [...]

[...] Par exemple : vous économisez 15% sur chaque produit acheté, vous rentabilisez l'opération en x mois, vous gagnez de l'argent dès l'utilisation 32. Eclairer sur la valeur de revente L'important, ici, n'est pas l'achat brut mais le différentiel positif que l'acquéreur peut retirer en matière de revente, de chiffre d'affaires réalisable, de niveau de profit à atteindre 33. Vendre la supériorité du prix Il s'agit d'affirmer (si cela est vrai) que si le prix est plus cher, c'est que la qualité, la performance, la supériorité technique, la longévité, etc., sont plus importantes donc plus rentables sur le long terme. [...]