La persuasion

Résumé du document

On reçoit en permanence des communications destinées à nous influencer. Or la recherche expérimentale montre que les campagnes de communication ont peu ou pas d'effet. Il faut examiner la persuasion du point de vue de la personne qui reçoit le message, c'est à dire étudier la manière dont le sujet traite le message.
Ce modèle conçoit la persuasion comme une séquence d'opérations effectuées de manière intrapsychique et dont le résultat final est le changement ou le non changement d'attitude.
6 opérations principales : - exposition au message
-décodage des messages
- processus d'acceptation – rejet
- nature des traitements psychologiques qui conduise la personne à franchir ou non le pas pour modifier son attitude
- trace d'une campagne dans le temps
- passage de l'attitude à l'acte

Extraits

[...] La persuasion Introduction On reçoit en permanence des communications destinées à nous influencer. Or la recherche expérimentale montre que les campagnes de communication ont peu ou pas d'effet. Il faut examiner la persuasion du point de vue de la personne qui reçoit le message, c'est-à-dire étudier la manière dont le sujet traite le message. Ce modèle conçoit la persuasion comme une séquence d'opérations effectuées de manière intrapsychique et dont le résultat final est le changement ou le non-changement d'attitude opérations principales : - exposition au message -décodage des messages - processus d'acceptation rejet - nature des traitements psychologiques qui conduisent la personne à franchir ou non le pas pour modifier son attitude - trace d'une campagne dans le temps - passage de l'attitude à l'acte La persuasion en perspective Déterminants des attitudes - Influence du facteur génétique : peut expliquer les différences de persuasibilité entre individus. [...]

[...] Quels éléments du message déterminent la persistance de l'attitude ? Indices, attributions et autres pensées cruciales L'indice de rejet et d'acceptation le plus utilisé= crédibilité de la source. Mais la source est probablement un des indices les moins générateurs de persistance puisque, après un certain délai, l'attitude des groupes exposés aux sources crédibles décroît. C'est moins l'information présentée à l'audience qui compte que les réactions du receveur vis-à-vis de cette information. Il semble que la persistance dépende de la mémorisation des résultats du travail cognitif opéré par l'audience sur l'information présentée. [...]

[...] Dans ce sens, c'est la relation qui définit le contenu. On se place donc au dessus du contenu même. Toute communication possède un aspect de contenu et un autre de relation, de sorte que le second classifie le premier et représente donc une méta communication (communication sur la communication) - 3e axiome : la ponctuation de la séquence des évènements. L'interaction entre deux personnes qui communiquent est une séquence d'échanges. Il s'agit du feed-back que les interlocuteurs s'échangent. En se renvoyant ce feed-back, ils construisent involontairement un jeu de rôle. [...]

[...] L'éducation modère les effets d'une communication persuasive. Une audience à haut niveau d'éducation est plus sensible à une communication reconnaissant aussi les arguments de la partie adverse. Cette reconnaissance est efficace lorsque l'audience a à la fois une opinion initialement opposée à l'opinion défendue dans le message et un haut niveau d'éducation. Lorsque l'audience est et défavorable et peu familière avec un certain sujet, une communication présentant un seul côté du sujet est plus persuasive qu'une communication présentant aussi le côté adverse. [...]

[...] Structure générale du processus de persuasion : 1. Contact avec le message : hypothèse d'exposition défensive= on choisit de s'exposer à certaines communications et d'en négliger d'autres Décodage du message : ce qui est traitement de l'information est la perception et non l'attention (problème de Yale). Cette dernière est facilitatrice ou inhibitrice, mais elle n'est pas décodage Sujet soumet l'information à une série de tests : cette étape est un processus actif où le sujet produit, en réponse au message, des idées, associations, etc. [...]