Organiser la prospection

Thèmes abordés

PGI Progiciel de Gestion Intégré, organiser la prospection, CNIL Commission Nationale de l'Informatique et des Libertés, politique commerciale, démarche mercatique, typologie de la clientèle, valeur économique du client, comportement d'achat, préparer une campagne de prospection, marketing

Résumé du document

la mercatique ou le marketing peut se définir comme l'ensemble des moyens qui permet à l'entreprise de conquérir, fidéliser et développer une clientèle. Il repose sur une démarche mercatique qui consiste à détecter les besoins des clients pour élaborer une offre. (En gros pour proposer aux clients ce qui veulent il faut d'abord les connaître, pour pouvoir vendre des services ou des produits, etc.)

Extraits

[...] Budgétaire) Pourquoi ? Les objectifs) est-ce que c'est pour développer mes ventes, pour trouver de nouveaux prospects, pour fidéliser, etc. C. Les méthodes de prospection La PME peut choisir une ou plusieurs méthodes de prospection en cohérence avec la nature des produits et des caractéristiques des prospects La prospection active ou outbound marketing Définition : L'entreprise sollicite directement la cible prospectée en lui adressant un message à l'aide d'outils tels que l'e-mailing, le mailing, la téléprospection (téléphone), les visites, etc. Il s'agit ici de chercher le client, on dit que les actions sont proactives. [...]

[...] Exemple : Le vendeur doit donc analyser le comportement du client afin de savoir s'il est un potentiel acheteur. Est-ce que le client vient pour regarder et passer le temps, ou il vient pour acheter et donc il devra sortir ses meilleurs arguments. ➢ En fonction du style de vie : C'est-à-dire l'activité, le revenu, l'âge, le lieu d'habitation, etc. Exemple : Le vendeur de voitures n'aura pas le même discours face à des personnes âgées qui se sont garées avec une grosse voiture neuve, qu'avec des étudiants qui se sont garés avec une super Les variables environnementales Définition : Ce sont des facteurs extérieurs à l'individu qui peuvent influencer son comportement de façon plus ou moins importante. [...]

[...] Et enfin, je vais choisir et acheter le produit. Exemple : J'ai un besoin qui est d'acheter un ordinateur (besoin d'estime). Puis je vais faire ma recherche d'informations, je cherche un ordinateur fix ou portable, un lourd, un léger, un grand écran ou un petit, etc. Puis l'étude des solutions qui sont les critères d'achat, qui sont le prix, est- ce que je peux le transporter ou pas, besoin de mémoire ou non. Ensuite, nous allons comparer les différents produits qui réponde à ces critères-là et répondre à nos besoins qui sont, notre tranche de prix (internet ou magasin), notre capacité, le poids de l'ordinateur, etc. [...]

[...] ➢ Les inhibitions : Le consommateur n'ose pas acheter le produit par autocensure ou par croyance Les variables individuelles Chaque individu réagit différemment face à l'acte d'achat : ➢ En fonction de sa personnalité : L'individu se distingue par son caractère, son tempérament, etc. Exemple : Dans un magasin de vêtement, on va se diriger vers tels et tels raillions, car ce sont ces produits-là qui vont me taper à l'œil. Le but du marketing est donc de nous attirer vers une direction donnée. Exemple : IKEA, qui grâce aux flèches sur le sol va nous faire passer par tous les raillions et ainsi nous pousser à l'acte d'achat par notre personnalité. [...]

[...] La décision d'achat 1. Les intervenants Définition : La décision d'achat est un processus en plusieurs étapes qui peut faire intervenir différents acteurs. Ces intervenants exercent une action dans l'acquisition d'un produit. Il y a 5 intervenants différents : ➢ L'acheteur : C'est la personne qui réalise l'acte d'achat, elle définit les conditions d'achat et choisit le fournisseur. ➢ L'utilisateur : C'est la personne qui va utiliser le produit acheter. ➢ Le prescripteur : C'est une personne qui n'achète pas le produit, mais qui conseille son achat. [...]