Module de vente: prospection et prise de rendez-vous 

Thèmes abordés

base de données, e-mailing, module de vente, marketing direct, fichier client

Résumé du document

Le fichier est la base même du marketing direct, la clé de voute d'une campagne de prospection réussie.  
Un fichier n'est valable que par la qualité des adresses qu'il contient.  
Un fichier mal ciblé, caduc (déménagement, changement de fonction), mal orthographié, se révèle ruineux, car l'entreprise investit à fonds perdus dans un media qui n'atteindra pas sa cible.
Les connaissances de l'entreprise : conserver les coordonnées des prospects ou clients.  
Le parrainage : moyen fiable, pratique et bon marché d'obtenir des adresses de qualité (recommandation).  

Extraits

[...] mailing KC Module de vente 13 Prospection et prise de Rdv Quels éléments peuvent être testés ? Le message commercial : l'accroche, les arguments, le contenu rédac7onnel, le style, le post scriptum, La créa7on : la qualité du papier, le format, la longueur du message, la police et la taille des caractères, La cible : la qualité du fichier, la segmenta7on L'offre : le prix 'il est annoncé), la prime offerte, la méthode de réponse (enveloppe 7mbre à coller, appel), la durée de validité de l'offre, Pour être vraiment être sans risque et significa7f, l'échan7llon doit compter des clients et prospects. [...]

[...] La segmenta(on judicieuse du fichier : si la cible est délimitée avec précision, le message commercial l'aJeindra. De plus, un courrier ou un appel personnalisé, abre l'aJen7on. KC Module de vente 6 L'essentiel Au commencement de tout est le fichier. Pas de prospec7on possible sans fichier. Bien souvent l'entreprise possède déjà de bonnes adresses qu'elle n'exploite pas. Il existe de nombreux moyens d'acquérir des fichiers qualifiés. Un fichier vieillit très vite et doit être entretenu. Plus le fichier est qualifié, plus la prospec7on est aisée et efficace. [...]

[...] La loca7on suppose une seule u7lisa7on, et les adresses sont transmises directement au serveur, donc pour des campagnes ponctuelles. L'achat, il faut réaliser un test sur un échan7llon représenta7f du fichier souhaité. Taux de retour [...]

[...] mailing KC Module de vente 25 Prospection et prise de Rdv Quelles sont les règles d'un e-­‐mailing efficace ? Mailing et e-­‐mailing se rejoignent sur les points suivants : KC Module de vente mailing Un e-­‐mailing doit contenir une accroche Le contenu de l'e-­‐mail a d'autant plus d'impact s'il est personnalisé La leJre doit annoncer tous les bénéfices de votre produit Un PS incitant à l'ac7on est le bienvenu L'équivalent de la plaqueJe doit être associé à l'e-­‐mail par lien hypertexte. [...]

[...] phoning KC Module de vente 23 L'essentiel La prépara(on d'un scénario de prise de rdv est indispensable et favorise le succès Si le fichier n'est pas qualifié : iden7fié d'abord le prospect, tentez d'obtenir un rdv Au téléphone, il ne faut pas vendre, ne pas présenter son offre, sinon le rdv n'aura pas lieu d'être Le téléphone est un media rapide, il faut convaincre en deux phrases Il faut vous préparer aux objec7ons phoning KC Module de vente 24 Prospection et prise de Rdv Comment concevoir un ? Internet permet d'envoyer des images, textes, sons et vidéos. Toutefois le mode de lecture n'est pas le même pour tous. De ce fait votre créa7vité sera fonc7on de votre cible. Le format texte C'est le format tradi7onnel, vous choisissez la police, la taille et la couleur du texte c'est tout. [...]