Techniques de vente : points-clés d'une vente réussie

Thèmes abordés

Techniques de vente, points-clés, vente réussie, succès, entretien, relation, vendeur, acheteur, client, produit, accord, présentation

Résumé du document

Cours de techniques de vente composé de deux parties : une partie cours et une partie étude de cas corrigée. Le cours définit ce qu'est une vente, comment s'y prendre, comment bien se comporter, afin de réussir une bonne vente. Il propose une analyse du comportement du vendeur de par ses techniques d'échange, de vente et de conclusion. Cours réalisé sous la forme d'une présentation PowerPoint très complète.

Extraits

[...] L'acte de vente : -Le bon de commande. -Le contrat de vente. LA VENTE EN 5 PHASES LES 5 ETAPES INCONTOURNABLES DE L'ACTE DE VENTE : Se présenter : -Contacts journaliers importants augmentent la performance. secondes déterminent l'entretien : présentation irréprochable. Découvrir : Qualifier : Savoir le plus vite possible si vous êtes en face du décideur. points : On ne sait jamais qui est le vrai décideur. Ne jamais contrer la personne qui en apparence ne décide pas (véto éventuel). [...]

[...] Technique de conclusion utilisée ? CONCLUSION LES POINTS - CLES DE LA REUSSITE SAVOIR INSTANTANEMENT CE QUI NE VA PAS 2 bonnes habitudes : vérification post entretien récapitulation quotidienne VAINCRE SA PEUR Prise de conscience de l'ensemble : dangers réels dangers irréels AVOIR L'ATTITUDE MENTALE CORRECTE Non pas vendre pour gagner sa vie mais connaissant tous les avantages de votre produit envisager toutes les satisfactions du client : "Esprit missionnaire". LES POINTS - CLES DE LA REUSSITE SAVOIR TENIR UN ROUND DE PLUS Ne pas abandonner tant que le client n'a pas dit "non" 7 fois . [...]

[...] Courtois entame l'entretien : Stéphane approche sa chaise pour mieux entendre et prend quelques points d'appui sur le bureau de son hôte afin de prendre des notes. Il aperçoit alors un cendrier sur le bureau du directeur et demande : « Vous permettez que je fume ? » « Oui, bien sur, acquiesce celui-ci, je vais faire comme vous. Vous en voulez une ? » « Non, merci, dit Stéphane, je préfère les miennes ». Au cours de la discussion, Stéphane griffonne quelques mots à l'aide d'un stylo passablement rongé par les soucis. Soudain, le téléphone sonne. « Un instant », s'excuse M. [...]

[...] Cette commande viendrait à point pour améliorer votre plan de charge et pour assurer des rentrées immédiates de trésorerie. De plus, vous êtes actuellement en pleine réflexion stratégique sur l'organisation de votre système de distribution: cela vous arrangerait de donner cette activité à la Société REVPIANO à qui vous pourriez aussi confier d'autres produits de votre gamme. Vous avez eu récemment des contacts avec la Société PLEYAL qui vous a fait des offres d'exclusivité intéressantes: dans les 2 cas, vous n'auriez plus de frais commerciaux. [...]

[...] 6-La meilleure solution pour toi, c'est sans doute de te former pour solliciter un poste plus intéressant. LES ATTITUDES DE PORTER SITUATION N° 8 : La secrétaire du service vous dit: « Je ne fais rien parce que comme ça, ce qu'on dit sur moi sera vrai. On ne me fait pas confiance, on critique tout ce que je fais et surtout je passe pour une paresseuse. » 1-Tu es ainsi l'objet de médisance 2-On te critique, on te fait passer pour une paresseuse 3-Qui est ce « on » ? [...]