Marketing des projets innovants

Thèmes abordés

Méthode SONCAS, innovation, marketing, marketing de l'innovation

Résumé du document

Importance de l‘innovation ! Il y a toujours un concurrent prêt à faire la guerre des prix mieux qu‘une entreprise en création. Il faut se battre sur le terrain de l‘innovation !
En général il y a souvent confusion entre l‘innovation et la technologie.
L‘innovation peut être dans la représentation de son marché.
Il faut arrêter avec le préjugé « pour vendre beaucoup, il faut vendre pas cher ».
L‘entreprise doit travailler sur la valeur perçue par ses clients.

Extraits

[...] Applications moins importantes que prévues. Exemple : invention de laine de verre ultra fine, équivalente au coton. Pas possible d'aller sur la marché des vêtements, des hôpitaux, essai sur le marché des couches = problème de recyclage, impossible de brûler les déchets. Essai pour l'isolation des avions : laine de verre hydrophile avec la condensation retient de plus en plus d'eau au fur et à mesure des décollages et atterrissages. Aujourd'hui application dans les isolations des batteries de camions haut de gamme. [...]

[...] Phases de la vente Lors de la deuxième phase, la difficulté est l'inversion du sens émetteur/récepteur. Il faut lui poser des questions auxquelles le client ne peut répondre que par oui ou par non. Pour mieux vous présenter mon offre, puis-je vous poser qques questions ? Après il faut leur poser des questions ouvertes. QQOQCCP jusqu'au moment où l'on sent ce qui est important pour le client. Il faut ensuite s'appuyer sur ce qu'il nous a dit pour passer à la phase d'argumentation. [...]

[...] Marketing des projets innovants Différence entre ce qu'on vend et ce que le client achète. Motivations du dirigeant. Constatation : en période de démarrage, positionnement marketing défectueux ou inexistant. La mise au point de l'offre est beaucoup plus longue que prévue. Dirigeant avec peu d'aptitudes à la vente. Clé de la réussite : décider et convaincre. Rappels sur le marketing : Marché : rencontre entre l'offre et la demande. L'art du marketing consiste à faire coller l'offre à la demande. [...]

[...] Vendre des applications ! Exemple : vendeur de voitures : 16 soupapes, suspensions multi bras alors que le client recherche juste un grand coffre et une voiture qui fonctionne ! Une fonctionnalité peut correspondre à une ou plusieurs caractéristiques techniques. L'application est la somme des fonctionnalités perçues par le client. - Comportement d'achat favorable. On parle de tous les acteurs qui sont dans l'environnement du client qui interviennent dans le processus d'achat. Il faut savoir pourquoi les clients achètent tel ou tel produit, quels problèmes ils ont à résoudre, et ne pas se contenter des caractéristiques techniques. [...]

[...] 5 points clés : - Marketing et vente sont indissociables. - Ce qui est important c'est ce que font les clients de notre offre. - Bâtir une offre progressive, on ne peut pas attaquer tout de suite le gros marché. - Le prix est le reflet de la valeur accordée par le client. - Il ne faut pas hésiter à utiliser notre intuition, notre passion et nos valeurs et utiliser les outils pour rationaliser cette intuition. + Risque commercial - + Risque technique ? [...]