Marketing fondamental: comportements du consommateur et de l'acheteur professionnel

Résumé du document

Un comportement c'est une action, le fait d'agir. On va se demander pourquoi, le consommateur va être intéressé par tel ou tel produit (le comportement d'achat). On va mesurer l'intention d'achat. On va traiter toutes les variables qui vont expliquer le comportement d'achat.
Les comportements vont être guidés par les attitudes
Pourquoi étudier le comportement du consommateur ?
Si je sais ce qu'il se passe dans la tête du consommateur, je peux le guider vers tel ou tel produit, or il est très compliqué de comprendre les comportements des individus car il en existe des millions. On cherche à comprendre qu'est-ce qui a fait qu'il achète le produit A plutôt que le produit B. Car si on sait exactement pourquoi on achète le produit du concurrent que le sien, on modifie l'offre et le marketing mix pour avoir 100% des parts du marché, tout le monde achète notre produit. L'objectif est de comprendre du mieux possible ce qu'il se passe dans la tête de l'acheteur, sa psychologie au moment de l'achat pour pouvoir prendre les bonnes décisions au niveau du marketing opérationnel, le bon prix, la bonne distribution etc.

Extraits

[...] Lorsqu'on a un choix de consommation qu'on a à faire et qu'on juge important, on peut se tourner vers le groupe pour demander un conseil. Les mécanismes sont exactement les mêmes que le groupe soit réel ou virtuel Le processus de prise de décision Toutes les décisions d'achat ne passent pas par les 5 phases comme : - L'achat routinier. - L'achat impulsif. Passe par les 5 étapes : - L'achat résonné : on passe par toutes les étapes, car il y a une réflexion avant l'achat. [...]

[...] C'est relié au niveau d'attente du consommateur. Les caractéristiques psychologiques - Les motivations d'achat Différence entre un besoin ou un désir : Le besoin c'est un état de tension ressenti par un individu (exemple : la faim) c'est comme une échelle le besoin monte et à partir d'un certain seuil il va se transformer en motivation d'achat. - L'implication C'est un état non observable de motivation, d'excitation ou d'intérêt qui entraîne des comportements. On distingue : l'implication de situation et l'implication durable. [...]

[...] - Le processus d'achat 4.2 Le comportement d'achat des clients professionnels 4 caractéristiques distinctives : - un fort besoin de reconnaissance - une interprétation entre vie professionnelle et vie privée - une certaine mixité en termes d'usage des produits - l'importance de la relation humaine CHAPITRE 3 : SEGMENTATION, CIBLAGE, POSITIONNEMENT Introduction : On cherche à mieux connaître le consommateur, à mesurer les attentes du consommateur seulement une fois qu'on a fait ça, qu'on peut rentrer dans la phase segmentation, ciblage, positionnement 1. Démarche Repérer l'ensemble des segments pertinents Évaluer la valeur de chaque segment Choisir les cibles Choisir le positionnement Tester le positionnement et le décliner opérationnellement 2. La segmentation Définition : On segmente, car aucune entreprise ne peut espérer vendre un produit à tous les consommateurs et tous les consommateurs ne veulent pas de ce produit. [...]

[...] Si on fait de la publicité, c'est essentiellement de l'analyse types de clients : Consommateurs Entreprises Marketing Marketing Business to Consumer Business to Business Le marketing B to B ça veut d'abord dire comprendre un marché. Il ne faut surtout pas en conclure que le marketing B to B n'a rien avoir avec le B to C. Ce sont les mêmes outils CHAPITRE I LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR 1. Définition et modèle Un comportement c'est une action, le fait d'agir. On va se demander pourquoi, le consommateur va être intéressé par tel ou tel produit. [...]

[...] Il y a une demande dérivée du consommateur final. On à une notion de filière, avant le client final il y a eu des échanges de biens et services entre des gens qui ne sont pas client final. Une filière simple : les chaussures en cuir SOFICUIR Tanneur : fournisseur de peaux HASLEY Fabricant de chaussures Chaussures MUNK OSCHENBEIN Distributeur Acheteur final On ne fait pas un marketing qui vise le client, mais un marketing qui voit beaucoup plus loin. [...]