Cours de Distribution - publié le 28/02/2007

Résumé du document

Cours d'une vingtaine de pages traitant de la distribution. Il a été réalisé dans le cadre d'un exposé lors d'études en école de commerce. Les différents points abordés sont l'historique de la distribution, la stratégie des circuits de distribution ainsi que leur évolution.

Extraits

[...] Pas de reprise ou d'échange, paiement cash. - Les hard discounters : + 600 m2 en moyenne, vendent au prix le plus bas avec des marges d'exploitation «extra-faibles». La forte croissance de ces commerces est due à la crise économique, au référencement limité 600 produits), aux marques distributeurs, à la présentation dans l'emballage d'origine. - Le secteur intégré «non-capitaliste» : il s'agit des coopératives de consommateurs. Le commerce indépendant - Les grossistes : pris en «sandwich» en étant attaqués par les producteurs et les distributeurs. [...]

[...] Pour la première fois, les produits sont vendus en grandes quantités à prix fixe. Ce nouveau concept touchera rapidement le secteur alimentaire : 1er Magasin à succursale alimentaire Plusieurs magasins vendent à des prix stables et fixés à l'avance ( ce qui n'était nullement obligatoire à l'époque ) de multiples marchandises alimentaires. L'approvisionnement se fait par l'entrepôt de l'entreprise : 1er Magasin libre-service aux Etats-Unis : 1er Magasin populaire à Paris : Uniprix : 1er Libre- serviCE EN France. Goulet-Turpin introduit le premier magasin libre-service sur une surface de 40m : 1er Supermarché L'apparition de l'automobile et du réfrigérateur bouleverse les habitudes des consommateurs : ils stockent davantage de produit, ils viennent de plus en plus loin pour faire leurs courses, ils ne font plus leurs courses quotidiennement : 1er Hypermarché Carrefour, à Sainte-Geneviève-des-bois dans les la banlieue parisienne. [...]

[...] Elles ont des répercussions si profondes que toute analyse quantitative du problème ne peut fournir qu'une première approximation. Conclusion Le choix des circuits de distribution est l'une des décisions les plus difficiles et risquées que doive prendre une société. Tout système de distribution peut être caractérisé par son potentiel de vente, mais également par les coûts qu'il entraîne. Une fois qu'elle a choisi un circuit, l'entreprise se trouve engagé pour une période relativement longue. Le système de distribution adopté est, en effet, étroitement lié aux autre éléments du marketing-mix. [...]

[...] A l'extrême, ils adoptent une stratégie de distribution exclusive, réservant à certains points de vente le droit de distribuer leurs produits dans un secteur donné. Parfois, ils demandent en contrepartie à leurs revendeurs de signer un accord de vente exclusive, ceux-ci s'engageant alors à ne pas vendre de marques directement concurrentes. Des accords de ce type se rencontrent fréquemment pour des produits tels que les automobiles, les parfums et certaines marques de vêtements. - La distribution sélective : Ce mode de distribution est utilisé aussi bien par des entreprises déjà implantées que par de nouvelles entreprises cherchant à attirer des intermédiaires. [...]

[...] La société Kréma-Hollywood, par exemple, vend ses produits dans plusieurs centaines de milliers de points de vente, et quelle que puisse être sa taille, ne sera jamais en mesure de les posséder tous. Il est beaucoup plus aisé de passer par l'intermédiaire de réseaux de distribution déjà implantés et organisés. Ils offrent aux fabricants leur expérience et leur contact avec la clientèle. Une société comme Bridel n'aurait aucun intérêt à créer des points de vente spécialisés dans le fromage. Elle devrait en effet prendre en charge de nombreux autres produits et, petit à petit, se transformer en distributeur. [...]