Cours sur la distribution en marketing - la logistique commerciale

Résumé du document

Cours de marketing axé sur la distribution. Le choix d'un circuit de distribution est important en marketing (la nature des canaux choisis a une incidence sur toutes les autres variables du marketing mix). Une entreprise ne peut pas fixer ses prix avant d'avoir décidé si elle passera par un intermédiaire de la grande distribution ou de revendeurs exclusifs. De plus, le choix des circuits de distribution lie l'entreprise pour une période longue. Ce document propose donc une analyse des différents réseaux.

Extraits

[...] Il peut établir des relations de suivi et attendre d'eux un effort de vente supérieure à la moyenne. En général une distribution sélective est équivalente pour le fabricant à obtenir une couverture satisfaisante et un bon contrôle de son réseau à un prix inférieur à celui de la distribution intensive Les responsabilités et engagements des membres du circuit En élaborant son système de distribution, le fabricant doit préciser les engagements et les responsabilités de chacun la politique de prix C'est l'élément le plus important. [...]

[...] Pour l'agencement du rayon, on s'efforce d'optimiser l'exposition du client à un maximum de produits. Beaucoup de points de vente sont conçus autour d'une allée centrale que l'on renouvelle selon le thème de l'actualité. Section 3 : La logistique commerciale La distribution physique est une étape par laquelle les produits sont délivrés aux clients finaux. Il s'agit en fait d'un ensemble composé de produits d'entreposage et de modes de transport conçus pour gérer au mieux les coûts, la qualité et les délais. La notion s'est élargie à la notion de chaînes d'approvisionnement. [...]

[...] - Les hard discounters : c'est le commerce le plus agressif. Ce sont de petites surfaces (600 qui disposent de frais de personnel très réduit. On trouve Lidl, Ed, Leader Price - Les coopératives de consommateurs : c'est un secteur intégré et non capitaliste qui se compose de coopératives de consommateurs qui contrôlent surtout les cafétérias et les centres automobiles le commerce indépendant Il est composé de grossistes et détaillants. - le grossiste : ils sont dont un tiers dans l'agricole et l'alimentaire. [...]

[...] Il existe une grande diversité de commerces Les formes de commerce De nombreux caractères permettent de classer les établissements de distribution de par la place dans le circuit, la forme de commerce . On peut raisonner aussi en fonction du statut juridique (coopérative), des méthodes de vente (libre-service . de la surface de vente et du degré de spécialisation Le commerce intégré Il regroupe les entreprises de type capitaliste et des coopératives : - les grands magasins : ils bénéficient d'une implantation urbaine, d'un large assortiment ( articles pour l'Île-de-France et 40 à articles pour la province), le niveau de service est élevé (Galeries Lafayette, Printemps, BHV). [...]

[...] Leur nombre est plus souvent réduit: quelques agences commerciales, quelques grossistes, un réseau préétabli de détaillants, quelques entreprises de transport et un petit nombre d'entrepôts. La problématique est de convaincre chacun de se faire référencer. Si l'entreprise peut, elle essaiera de s'adapter à de nouveaux marchés. Sur les marchés sont plus importants, elle passera des accords avec des revendeurs. Elle pourra alors commencer à accorder des concessions exclusives. Cela ne se fait qu'en fonction des opportunités et des conditions locales. Mettre en place un circuit de distribution comporte ainsi plusieurs étapes L'étude des besoins de la clientèle Qui achète quoi, où, comment, pourquoi ? [...]