Le Marketing Direct : caractéristiques et outils

Résumé du document

Le Marketing Direct est une démarche marketing qui consiste à gérer une offre et une transaction personnalisées à partir de l'exploitation systématique d'informations individuelles :

- Une démarche marketing : le Marketing Direct privilégie un marketing client plutôt qu'un marketing produit. En d'autres termes, il va privilégier la constitution d'un capital client en parallèle d'un capital marque. L'avantage concurrentiel pour l'entreprise qui utilise le Marketing Direct va alors reposer dans sa capacité à connaître les attentes des clients, et à adapter son offre à celles-ci. Il va alors adresser une offre personnalisée en fonction de l'information qu'elle détient sur les individus, en fonction des informations déjà détenues sur les caractéristiques, les préférences et les attentes (...)

Extraits

[...] Elle permettra de suivre dans le temps l'évolution des types de clientèle. Elle a donc besoin d'être mise à jour régulièrement. Les segments ainsi définis permettent d'avoir un suivi de l'activité commerciale et de faire des prévisions. C'est à dire qu'on procède toujours à une segmentation descriptive en amont afin de modéliser/cibler leurs comportements. les scores ont pour objet d'identifier de manière individuelle les attentes, l'intérêt et le potentiel des clients. Le calcul d'un score de ciblage fait intervenir à la fois des analyses statistiques et la connaissance du marché et de la marque par celui qui établit les scores. [...]

[...] Ils séparent ainsi les consommateurs des prospects. une information individuelle : le MD repose sur un postulat = la connaissance de la cible permet à l'entreprise d'une part d'adapter l'offre au besoin et à la sensibilité des individus de façon à la rendre attractive, et d'autre part de cibler ses actions et de mieux allouer son effort commercial. une cible : la notion de cible s'entend donc au minimum au niveau d'un segment d'individus dont les attentes et les comportements sont proches et à l'extrême au niveau des individus (on parle alors de one to one). [...]

[...] Les médias écrits et média-planning La spécificité de la communication MD, par rapport à une campagne de communication publicitaire, consiste à gérer de manière personnalisée un échange. Sont alors définis les objectifs de l'opération ; ensuite sont définis les critères à maximiser selon l'objectif de l'opération (ex : est- ce qu'on se trouve en prospection ? En recrutement ? Est-ce que l'on cherche à transformer des clients inactifs en clients actifs ? À animer (taux d'activité) ? À créer du trafic ? À vendre La spécificité de la communication dépend aussi du degré de connaissance de la cible, ainsi que du choix du vecteur. [...]

[...] une offre : une offre couvre le contenu et les conditions de l'échange proposé. Il s'agit non seulement des éléments fondamentaux tels que le produit et le prix, mais aussi d'éléments intangibles, touchant parfois la dimension affective comme la relation humaine avec le personnel en contact (sens la transaction : l'objectif fondamental est de déclencher à travers une communication un comportement spécifique de la part de la cible (ex : la réponse à l'offre, une prise de rendez-vous, une demande de documentation, d'informations, un don, etc.). [...]

[...] l'approche marketing relationnel : au delà de la prise en compte des coûts de la vente, l'entreprise redécouvre les exigences du client avant et après la vente. Si la notoriété et l'image de marque sont les clés d'un marketing produit, la connaissance, la reconnaissance, la confiance, et le partage deviennent les éléments clés d'une gestion globale de la relation avec les clients la GRC : Gestion de la Relation Client). l'approche marketing interactif (ou cyber-marketing) : l'émergence d'un canal de communication interactif comme Internet permet d'aller encore plus loin dans la coproduction par le client et l'entreprise, du service proposé par l'entreprise (Ex : Ikea). [...]