Management de la force de vente - publié le 24/03/2014

Thèmes abordés

fonction commerciale, responsabilité managériale, profit, principes, actions, outils

Résumé du document

Contexte et problématique

La fonction commerciale est d'évidence une
composante clé dans le processus de création de
valeur de l'entreprise.

Son management implique
– Naturellement la mise en oeuvre des principes, outils
et comportements liés à l'exercice d'une
responsabilité managériale
– Et aussi (surtout?) l'intégration des particularités
d'une fonction qui par bien des côtés échappe à la
rationalité souvent de mise en la matière.

Extraits

[...] Management de la force de vente Contexte et problématique La fonction commerciale est d'évidence une composante clé dans le processus de création de valeur de l'entreprise. Son management implique Naturellement la mise en œuvre des principes, outils et comportements liés à l'exercice d'une responsabilité managériale Et aussi (surtout?) l'intégration des particularités d'une fonction qui par bien des côtés échappe à la rationalité souvent de mise en la matière Objectif Clairement situer la fonction et ses enjeux Identifier les points clés de la fonction Connaître les caractéristiques de chaque point clé Les traduire concrètement dans une situation donnée Et votre profit : vous situer dans votre environnement professionnel, et plus tard qui sait ? [...]

[...] demain 8 Des démarches et des missions commerciales variées Vente terrain, vente téléphone ou vente à distance Des coûts et des performances variables Quels choix pour quelles situations ? 9 Fixer le cadre de référence : les objectifs Des objectifs, pourquoi? [...]

[...] Les différents types d'objectifs et leur application La fixation des objectifs et la nature du management correspondant 10 Fixer le cadre de référence : les objectifs Des objectifs, pourquoi? [...]

[...] 3 Pour commencer Management de la force de vente, c'est-à-dire? 4 Contenu Première séance : En préalable : le contexte particulier des métiers de la vente Des démarches et des missions commerciales variées Fixer le cadre de référence : les objectifs 5 Contenu Deuxième séance : Bâtir son équipe commerciale : le recrutement l'intégration Un élément essentiel : la rémunération 6 Contenu Troisième séance : Organiser l'équipe commerciale : Organiser le travail Fixer les secteurs Animer l'équipe : Les principes Les actions Les outils 7 Le contexte particulier des métiers de la vente Qui fait le résultat ou le rôle exact et inexact des vendeurs Un droit ambigu, le droit à l'erreur Travailler aujourd'hui pour faire son résultat . [...]