Laboratoire de techniques de négociation

Thèmes abordés

techniques de négociation, vente et promotion, solutions durables, affaires commerciales, types de comportements, négociation

Résumé du document

- Pourquoi négocier ?
Un résultat gagnant-gagnant débouche sur des solutions durables et de meilleures relations avec les parties

- Quand négocie-t-on ?
On négocie lors des affaires commerciales : Ventes ; contrats internationaux ; reprises des sociétés
Des négociations sociales : Syndicats ; membre du personnel
Et négociations politiques : Enjeux de sociétés ; formation d'alliances ; fin de conflits ;…

Extraits

[...] Questions de réflexion : exemples : si nous vous suivons, comment ? Questions fermées : (pour obtenir des infos précises) exemple : vous dites bien ? Questions alternatives : (pour un choix) : exemple : préférez-vous A ou B ? - La stratégie de négociation Faire la liste de ses attentes et enjeux : Exemple en cas de privatisation : Le prix des actions L'importance de l'augmentation de capital 9 Vente et Promotion Mourad El Baghdadi Laboratoire de techniques de négociation Transfert de technologie Maintien de l'emploi Brevets, marques, contrat de distribution Programme de formations prévues Partage de compétences Conventions d'assistances techniques La garantie du plan d'investissement Capacité du repreneur à mobiliser les fonds Le contenu du business plan avec les plans de développement de l'entreprise . [...]

[...] - Les éléments de négociation 3 Vente et Promotion Mourad El Baghdadi Laboratoire de techniques de négociation Environnement et culture De quel pays sont-ils originaire ? Quelles sont les habitudes culturelles (Japon, USA, Maroc, Allemagne ) ? De quel type de société parle-t-on ? (multinationale, société publique, leader de son secteur Même activité industrielle ou groupe financier ? Le contexte Que se passe-t-il dans notre marché (crise, boom ) qui peut influencer la négociation ? Existe-t-il des initiatives qui jouent on non en notre faveur ? [...]

[...] Avons-nous des alliés ou des rivaux en commun ? Partageons-nous quelque chose avec eux ? Quels sont leurs profils couleur - Les étapes de la négociation Ouverture de la négociation : Pratiquer l'écoute active. Analyser son interlocuteur (couleur). Poser des questions. Récapituler ce qui a été dit Vente et Promotion Mourad El Baghdadi Laboratoire de techniques de négociation Etude des positions : Se focaliser sur l'objectif même si les divergences paraissent importantes. Essayer de déceler les non-dits. [...]

[...] Il n'y a pas de négociation possible sans marge de manœuvre ii. Il faut donc fixer les hypothèses avant même la rencontre Anticiper Préparer une argumentation - L'organisation logistique Les bases légales et documents de base Les étapes de la mise en œuvre et la stratégie Les éléments de la négociation : Son équipe Le choix du terrain Les documents (éléments de la discussion, les informations sur l'autre, rapport de synthèse, plan de communication, contrat final) - Les bases légales et documents de base Audit d'acquisition Statuts Titres de propriétés Contrats et activités commerciale Dossier d'appel d'offres L'offre 2 Vente et Promotion - Mourad El Baghdadi Laboratoire de techniques de négociation Constituer son équipe Le décideur Le(s) négociateur(s) Les experts : Ingénieurs Juristes Financiers . [...]

[...] On négocie lors des affaires commerciales : Ventes ; contrats internationaux ; reprises des sociétés Des négociations sociales : Syndicats ; membre du personnel Et négociations politiques : Enjeux de sociétés ; formation d'alliances ; fin de conflits ; - Les différents types de négociations : win-win Fondée sur la coercition Fondé sur la manipulation Fondée sur l'intransigeance (être têtue dans la négociation, refuser tout) Négociation expéditive - Les avantages de la négociation C'est une pratique qui responsabilise les partenaires C'est un moyen de reconnaître du pouvoir à tout le monde C'est une façon de trouver une solution plus réaliste C'est la garantie de maintenir le dialogue, C'est une garantie d'avoir envisager la plupart des solutions Y-a-t-il des choses non négociables ? Ne se négocie pas tout ce qui touche à l'éthique, aux valeurs morales, aux sentiments des individus, leur religion, leurs croyances 1 Vente et Promotion Mourad El Baghdadi Laboratoire de techniques de négociation - La préparation de la négociation S'imprégner du dossier : i. Connaître l'enjeu de la négociation ii. Bien connaître son client et son business iii. Bien connaître le contexte (concurrence, nouvelles technologies, énergie verte ) Évaluer le rapport de force i. [...]