Initiation aux techniques de ventes

Résumé du document

Comment éviter la polarité et les mots noirs ?

Il y a 3 pièges à éviter :
- les questions interro négatives : non automatique, c'est une réponse contrôlée.
- les mots noirs : il est, le plus souvent, plus spontané d'exprimer les choses par le côté négatif. La trace laissée est indélébile, la chimie du cerveau transmet le négatif avant inversion... Par exemple, il y a les mots moucherons / parasites : ils sont utilisés involontairement et changent le sens : exemple : pour le problème du branchement ou encore les mots réducteurs : "on va faire une petite pause".
- des équivoques (...)

Extraits

[...] Quels sont les styles de vente ? Selon Black et Mouton, on obtient un graphique selon lequel certains commerciaux sont centrés sur le produit (ils veulent faire vendre) et d'autres sont centrés sur l'autre (philanthrope). Dans le cas où le commercial ne s'occupe ni du résultat ni de l'autre : ils sont désabusés. Connaissance, compétence et conviction sont pour un centrage sur le produit et le résultat. Empathie et écoute sont elles liées au goût de l'autre. On obtient donc 4 styles : - forcing intérêt pour l'interlocuteur) - philanthrope - désabusé - stratège : allie la connaissance du produit et son gout pour l'autre. [...]

[...] Les oui en cascade sont culturellement quasi automatiques : c'est le principe du syllogisme. Comment utiliser les questions interro négatives La réponse mécanique à votre question débutant par "vous ne pas" sera NON alors que vous attendiez un oui. Cette maladresse est très courante, il s'agit de l'un des trois pièges grossiers. Les inconvénients : C'est la façon la plus efficace d'obtenir une réponse contraire à celle que vous attendiez Les avantages : on peut rebondir sur la réponse NON, et enchaîner avec "donc "en énonçant la proposition. [...]

[...] Elle permet de sortir de la boucle sans issue de la grille A. [...]

[...] Avantages : - ne pas répondre - éviter un dialogue qui isolerait le tiers - implique rapidement le silencieux qui souvent est un observateur Inconvénients - obtenir un front solidaire d'opposants au moins on sait à quoi s'en tenir Comment utiliser les questions pick up Il s'agit de valoriser, de prendre en compte la question, l'intervention de l'autre et repousser la réponse à plus tard Avantage : - pas de réponse prématurée - signale qu'on compte garder la maîtrise de l'entretien. Inconvénients : - abus : l'autre exige une réponse - frustration intériorisée - oubli : l'autre devient plus agressif. [...]

[...] La relation est certes plus forte mais est mauvaise. Phase 5 : c'est l'activité : il se passe quelque chose, c'est agréable Phase 6 : la connivence : tout le monde se serre la paluche Intensité CONNIVENCE ACTIVITE JEUX RITUEL RETRAIT Temps Il faut accompagner l'interlocuteur jusqu'au bout de la structuration du temps pour le faire adhérer. La grille A Face à un problème : - qu'est ce qui se passe - en quoi est ce un problème - à cause de qui de quoi - qu'est ce qu'il y a de grave là dedans - quelles sont les conséquences Cette grille est analytique, descriptive. [...]