La force de vente - publié le 24/03/2014

Thèmes abordés

travail, secteurs, potentiel, stimulation, valeur perçue

Résumé du document

Troisième séance

Organiser l'équipe commerciale :
– Organiser le travail
– Fixer les secteurs

Animer l'équipe :
– Les principes
– Les actions
– Les outils

Organiser l'équipe commerciale

Organiser le travail

Fixer les secteurs
Organiser l'équipe commerciale

Organiser le travail
– Articulation des différentes formes de vente et
d'action
– Analyse des actions et des ressources
nécessaires
– Développement des outils d'aide à la vente

Extraits

[...] Actions 51 Analyse d'un vendeur Analyse des actions (Analyse orientation clients) Constats En fonction des objectifs Analyse particulière des habitudes Conclusions Est-ce cohérent avec les objectifs de l'entreprise? Actions 52 Analyse d'un vendeur Analyse des actions (Analyse orientation produits) Constats En fonction des objectifs Identification des préférences Conclusions Est-ce le marché ou le vendeur qui génère cela? À voir avec analyse marché et autres vendeurs Actions 53 Analyse d'un vendeur Analyse gestion Constats Analyse des coûts Analyse des investissements Conclusions Attention : danger quand les coûts sont trop faibles! [...]

[...] La force de vente 34 Troisième séance Organiser l'équipe commerciale : Organiser le travail Fixer les secteurs Animer l'équipe : Les principes Les actions Les outils 35 Organiser l'équipe commerciale Organiser le travail Fixer les secteurs 36 Organiser l'équipe commerciale Organiser le travail Articulation des différentes formes de vente et d'action Analyse des actions et des ressources nécessaires Développement des outils d'aide à la vente 37 Organiser l'équipe commerciale Fixer les secteurs En fonction de la nature de l'activité En fonction de la nature de la clientèle et de sa répartition En fonction des priorités de développement En fonction des potentiels En fonction de la géographie 38 Animer l'équipe Les principes Développement de l'autonomie et non de l'indépendance Aide et soutien à la réussite Exigence d'effort Contrôle 39 Animer l'équipe Les actions Le point quotidien Le point hebdomadaire Le point mensuel Le rendez-vous annuel des objectifs 40 Animer l'équipe Les actions L'entretien de développement L'accompagnement en clientèle Le travail en équipe La formation La stimulation 41 Animer l'équipe Les outils Le tableau de bord commercial La gestion de l'information commerciale et ses supports 42 Les tendances fortes en matière d'évolution Rentabilisation Personnalisation Service Professionnalisation 43 Les axes principaux 1. Communication et marketing individualisés Développement de la base clients Recherche des économies Les axes principaux 4. Valoriser la prestation de service Exploiter l'impact du personnel de contact Intégrer l'administratif Le développement des services 1. Développer l'information Coordonner achats et logistique Amplifier la valeur perçue Assurer support et après-vente Le développement des services 5. Mesurer la qualité et la satisfaction Coordonner la prestation Situer la relation dans le temps Développer la co-production co1. [...]

[...] Automatisation de la chaîne commerciale Self-service client Ajustement de l‘offre et la demande Optimisation des capacités de production Analyse d'un vendeur Analyse des résultats globaux Constats En progression, en régression, conforme aux objectifs? Conclusion Satisfaisant ou non a priori 49 Analyse d'un vendeur Analyse des actions (Analyse quantitative) Constats En progression, en régression, conforme aux objectifs? Conclusions À comparer aux autres et à la répartition de son activité Actions 50 Analyse d'un vendeur Analyse des actions (Analyse qualitative) Constats Rentabilité des actions? Analyse sur les différentes étapes de la vente et la démarche Conclusions Efficacité du vendeur? Contribution à l'entreprise? [...]