La fixation des prix : comprendre et capter la valeur client et la distribution

Thèmes abordés

Fixation des prix, capter la valeur client, distribution, stratégies de prix, circuit Marketing, commerce de détail

Résumé du document

La stratégie de l'entreprise et le positionnement du produit
- Alternatives d'objectifs stratégiques
. Survie
. Optimisation du profit
. Quête du leadership
. Conservation ou renforcement de la relation client
. Attirer des nouveaux clients ou retenir une clientèle existante
. Empêcher un concurrent d'entrer sur le marché
. Fidéliser un revendeur

Extraits

[...] Prix o o Promotion o Méthode consistant à vendre temporairement les produits en dessous du prix catalogue, afin de provoquer à court terme une augmentation des ventes. par les prix Prix coûtant / Prix d'appel Réductions immédiates LES STRATÉGIES DE PRIX Les stratégies d'ajustement des prix géographiques du prix Fixation du prix en fonction de la localisation géographique de l'acheteur Prix internationaux Par zone, par pays Variations LES STRATÉGIES DE PRIX Les modifications de prix l'initiative d'une modification de prix Baisse de prix Hausse de prix Prendre LES STRATÉGIES DE PRIX Les modifications de prix à une modification de prix Réagir 19 VI) LA FIXATION DES PRIX : COMPRENDRE ET CAPTER LA VALEUR CLIENT Qu'est ce qu'un prix ? [...]

[...] Les facteurs à prendre en compte pou fixer le prix d'un produit Les stratégies de de prix Les contraintes légales liées au prix LES CONTRAINTES LÉGALES LIÉES AU PRIX Prix et concurrence illégales Entente sur les prix Prix de prédation au coût), sauf pour écouler un stock excédentaire. Pratiques o o 21 VII) LA DISTRIBUTION Le circuit Marketing Le commerce de détail LE CIRCUIT MARKETING Chaine d'approvisionnement et réseau de commercialisation Chaine d'approvisionnement En amont = fournisseurs de matières 1ères, composants, pièces, informations, ressources financières, expertises nécessaires à la production En aval = circuit marketing de distribution) Ensemble d'organisations interdépendantes qui contribuent à rendre le produit disponible pour le consommateur LE CIRCUIT MARKETING Les intermédiaires ajoutent de la valeur Fonctions à répartir entre producteurs et intermédiaires Infor mation, promotion, contact, adéquation (assemblage, calibrage), négociation, distribution physique, financement, prise de risque LE CIRCUIT MARKETING Les o niveaux d'un circuit de distribution Echelon(s) intermédiaire(s)qui, par son action, rapproche un peu plus l'acheteur final du produit Le nombre de niveaux caractérise la longueur du circuit. [...]

[...] Circuits directs : ne comprend aucun intermédiaire o LE CIRCUIT MARKETING Système de distribution multicircuits Tendance à la désintermédiation Suppression, à l'initiative du producteur, de l'ensemble des intermédiaires de son circuit de distribution, ou éviction des revendeurs traditionnels LE CIRCUIT MARKETING La conception d'un circuit Marketing les besoins du client o Etudier Définir o o o o Livraison, assortiment large, rapidité, services . les objectifs du circuit Niveau de service à apporter au client Nature des produits (frais périssables ) Type d'entreprise (taille, situation financière, concurrents) Conjoncture économique et réglementations Identifier o les options envisageables Types d'intermédiaires Force de vente par type de prospect, par produit, télévente Agents exclusifs Distributeurs LE CIRCUIT MARKETING La conception d'un circuit Marketing les options envisageables Distribution intensive Distribution exclusive Distribution sélective Identifier LE CIRCUIT MARKETING La conception d'un circuit Marketing les options selon 3 critères Evaluer Critère économique CA, Coût, rentabilité Critère de Contrôle Critère de souplesse LE CIRCUIT MARKETING La Gestion d'un circuit Marketing les intermédiaires Sélectionner Expérience, assortiment distribué, réputation , image, croissance, bénéfices, qualité de la force de vente, clientèle, emplacement, potentiel de développement Motiver les intermédiaires CRM : Customer Relationship Management GPA : Gestion partagée des approvisionnements Evaluer les intermédiaires Quotas de vente, niveau des stocks, délais de livraison, prise en charge des marchandises volées ou perdues, coopération publicitaire, participation aux programmes de formation, prestations de services rendues au client LA LOGISTIQUE COMMERCIALE ET LA GESTION DE LA CHAÎNE D'APPROVISIONNEMENT Logistique Gestion commerciale de la chaine d'approvisionnement Gestion en amont et en aval des flux valorisés de matériaux, de produits et d'informations mettant en jeu les fournisseurs, l'entreprise, les revendeurs et les consommateurs finaux. [...]

[...] Gestion des stocks Juste à temps RFID = radio-étiquettes permet une gestion automatisée de la chaîne d'approvisionnement Gestion de l'information 32 EDI VII) LA DISTRIBUTION Le circuit Marketing Le commerce de détail LE COMMERCE DE DÉTAIL Commerce de détail : ensemble des activités associées à la vente directe de produits et de services aux consommateurs finaux, en vue d'un usage personnel et non professionnel. : Société dont le CA provient essentiellement de la vente au détail Détaillant LE COMMERCE DE DÉTAIL Les principaux types de détaillants LE COMMERCE DE DÉTAIL Le système distributif français : les généralistes LE COMMERCE DE DÉTAIL Les critères de classification des détaillants Etendue du service Gamme de produits Magasins spécialisés Grands magasins Supermarchés Commerces de proximité Prix Discounter LE COMMERCE DE DÉTAIL Les critères de classification des détaillants d'organisation Formes de commerce Type Commerce indépendant Isolé Associé Commerce intégré Regroupement de commerçants Franchise LE COMMERCE DE DÉTAIL Les critères de classification des détaillants d'organisation Types LE COMMERCE DE DÉTAIL Décisions marketing des détaillants LE COMMERCE DE DÉTAIL Décisions marketing des détaillants de produits et services Assortiment o o o L'assortiment de produit doit permettre au détaillant de se différencier et de répondre aux attentes de la clientèle cible Le mix des services constitue aussi un moyen de différenciation L'ambiance du magasin Agencement qui facilite la circulation Décoration évocatrice (Sherpa = bois, Lancel = moquette) Marketing expérientiel : test de peau au printemps, chambres froides pour essayer des sacs de couchage, odeur de pain à proximité d'une boulangerie LE COMMERCE DE DÉTAIL Décisions La marketing des détaillants politique de Prix doit être en adéquation avec: Le marché cible et le positionnement L'assortiment de produits Les prestations de services L'intensité de la concurrence Choix entre fortes marges et volume des ventes importants Politique de promotion adaptée Tarification yoyo EveryDayLowPricing 42 LE COMMERCE DE DÉTAIL Décisions La o marketing des détaillants communication o o Publicité, vente personnelle, promotion des ventes, relations publiques, marketing direct Journaux, magazines, radio, télévision, Internet Vitrines La o distribution L'emplacement, l'emplacement, l'emplacement Centre commercial en périphérie, centre ville cheap, centre ville luxe No parking , no business LE COMMERCE DE DÉTAIL L'avenir La du commerce de détail croissance de l'e-commerce profite avant aux détaillants multi-circuits, les brique et clic capable de faire la jonction entre le virtuel et le réel. [...]

[...] Contrôle des prix par l'état ou grande marge de manœuvre En concurrence monopolistique En concurrence oligopolistique Monopole pur LES FACTEURS À PRENDRE EN COMPTE POUR FIXER LE PRIX D'UN PRODUIT Le o marché et la demande Selon l'élasticité Prix / Demande Très élastique : la demande variera beaucoup en cas de variation de prix Positive : La demande augmente à mesure que les prix augmente Produits de luxe, prix supérieur synonyme de qualité Négative : La demande baisse à mesure que le prix augmente Proche de 0 : la demande varie peu en fonction des variations de prix Produit de première nécessité LES FACTEURS À PRENDRE EN COMPTE POUR FIXER LE PRIX D'UN PRODUIT Stratégie de prix et concurrence o Stratégie de marge et prix élevé attire les concurrents Stratégie de prix bas peut dissuader les concurrents Evaluer la solidité du concurrent Rendre la comparaison difficile o o o LES FACTEURS À PRENDRE EN COMPTE POUR FIXER LE PRIX D'UN PRODUIT Les facteurs qui influencent la fixation des prix facteurs Conditions économiques Revendeurs Autorités administratives Préoccupation sociales : accès des produits de 1ère nécessité aux plus pauvres. Autres 10 VI) LA FIXATION DES PRIX : COMPRENDRE ET CAPTER LA VALEUR CLIENT Qu'est ce qu'un prix ? [...]