Les différentes étapes de la vente

Thèmes abordés

Phases de vente, différentes étapes de la vente, transaction, vendeur, acheteur, produit, conclusion, processus

Résumé du document

Exposé portant sur la vente. La vente est une négociation (les intérêts ne sont en effet ni totalement conciliables, ni totalement inconciliables) qui met en jeu une relation (part de l'affectif) médiatisé par un objet (part des lois du marché et des techniques qui s'y rapportent) répondant à des attentes ou à des besoins de clients actuels ou potentiels.

Extraits

[...] Les différentes étapes de la vente introduction La vente est une transaction humaine qui met en présent des personnes ayant chacune un objectif, un but. Ce n'est pas une rencontre gratuite, une simple conversation que deux acteurs entreprennent pour passer le temps, mais bien une rencontre obligée, Une activité commerciale ou chacun défend un intérêt, tient un rôle, utilise un pouvoir et finalement échange un service avec l'autre en s'efforçant de faire en sorte que les termes de l'échange lui soient le plus favorable dans cette transaction. [...]

[...] En effet l'écoute est une étape indispensable à la vente car elle permet de mieux cerner les besoins du client ; néanmoins elle ne peut se suffire à elle-même. Une autre étape doit lui succéder, étape beaucoup plus directive et liée, elle, à la présentation des produits et services. Si la première se situait beaucoup de coté du client et de son écoute, la deuxième se situe plutôt du coté du vendeur, de son entreprise et de l'influence qu'ils tentent d'exercer sur le client. Le but essentiel de la présentation consiste à illustrer concrètement ce qui est dit d'une façon parfois abstraite. [...]

[...] Chacun d'entre nous veut être reconnu et passe beaucoup de temps à parvenir. On peut noter ce pendant que les voies empruntées pour le faire différent d'un individu à l'autre. Les derniers besoins ces besoins sont les plus nobles de tous, mais en même temps le plus difficile à satisfaire. Dans la vente, on trouve le témoignage ou la trace de ce besoin lorsque le client ou le vendeur évoquent leurs valeurs, leur aspirations les plus chères, lorsque le ton est à la confidence ou à la confiance entre les deux. [...]

[...] Les objections sincères et fondées : IL en existe aussi, et il faut biens le reconnaître. Sincères car le client y croit et fondées parce qu'un produit n'est jamais parfait. Il faut donc avoir la sagesse d'en convenir et les accepter la conclusion de la vente Dernière étape, la conclusion apparaît comme l'aboutissement d'une relation qui s'est déroulée selon un cadre que nous avons décrit et aussi comme son point d'orgue. En effet, la conclusion, c'est l'instant capital qui va sceller un accord jusque-là verbal, de pure forme, qui va engager le partenaire et le confronter à une prise de décision finale. [...]

[...] Celle-ci permettait à des chefs d'entreprise de réaliser des économies substantielles. La troisième idée: est celle qui consiste à valoriser le client: tout être humain a besoin d'être reconnu. Il y a tout d'abord la reconnaissance première, celle qui est reconnaissance de l'autre comme partenaire à part dans la communication. C'est le cas que nous avons déjà évoqué plus haut (je parle avec l'autre de ces préoccupations immédiates) mais il existe aussi une reconnaissance plus psychologique et plus personnalisée. La reconnaissance et la valorisation ne permettent de créer un climat constrictif et positif et nous obligent à penser la vente non en nous centrant sur nous, mais en se centrant sur l'autre : Non cela: Mais cela: N.B: sans oubliant d'autre idées qui sont moins importantes; Et c'est pour cette raison la qu'on va être satisfait des trois idées seulement 2. [...]