Evolution des services commerciaux et marketing dans les entreprises

Résumé du document

En interface entre le client et l'entreprise, la fonction commerciale gère une politique permanente de compromis entre les impératifs de la direction générale. Celle-ci attend des résultats, les commerciaux de la considération. Quant aux clients ; ils sont de plus en plus exigeants et infidèles. Quelle que soit la culture de l'entreprise, les performances des commerciaux sont calculées, analysées, commentées, parfois même au-delà du cercle de la fonction commerciale. Les commerciaux ont souvent été considérés comme des salariés « à part », bénéficiant d'attentions particulières de la part de la direction de l'entreprise, de salaires parfois plus importants que dans d'autres fonctions.

Extraits

[...] La montée en compétence des commerciaux y contribue certainement. La direction accompagne ces changements et favorise la progression des compétences. Fidéliser les clients est une priorité compte tenu du contexte de recherche permanente d'accroissement de la productivité commerciale. Dans cette logique, il convient donc d'apporter plus de valeur au client : * En vendant des solutions plus complexes, plus globales, ce qui signifie pour le vendeur de savoir passer de la vente de produits à la vente de solutions. En terme de compétences, cela l'amène à travailler en réseau avec d'autres fonctions de l'entreprise, et d'envisager avec l'acheteur des solutions à des problèmes de logistique, de facturation, de livraison * En déployant avec son client une qualité de relation qui crée la confiance et conduit à une relation pérenne. [...]

[...] -le management de proximité, en contact direct avec les commerciaux, dont la mission essentielle est de garantir le résultat sur le terrain en animant et en motivant les commerciaux au quotidien. les métiers de direction commerciale le directeur commercial Il définit, anime et supervise la stratégie commerciale de l'entreprise. Il est rattaché au directeur général et participe de droit au comité de direction de l'entreprise. Au quotidien, ses principaux interlocuteurs fonctionnels - le directeur marketing, s'il existe - le directeur administratif et financier. Si l'entreprise ne possède pas de directeur marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing. [...]

[...] Dans les entreprises, la GRC (Gestion de la Relation Client) prend une ampleur considérable. Le marketing client pend nettement le pas sur le marketing produit Ch I Le service commercial dans une entreprise La direction commerciale dans l'entreprise rôle et mission de la direction commerciale direction commerciale : une direction regardée à la loupe En interface entre le client et l'entreprise, la fonction commerciale gère une politique permanente de compromis entre les impératifs de la direction générale. Celle-ci attend des résultats, les commerciaux de la considération. [...]

[...] La vente des produits va peu à peu supplanter la production et prendre une place prépondérante dans l'activité économique. Le développement de politiques de marques pousse les entreprises à faire davantage connaître leurs produits par la publicité et à s'organiser pour les vendre de façon plus efficace. C'est dans les années 50 que le marketing se propage dans les économies capitalistes évoluées, en France notamment, via les filiales des sociétés américaines. LES ANNES 60 consacrent l'avènement de l'économie de marché, apparue dans le nord-est des Etats-Unis dès les années 20, et de la pensée marketing. [...]

[...] Leur rémunération est en général constituée d'un fixe et d'une commission sur les ventes ou d'une prime calculée sur les résultats. Des évolutions rapides : En début de carrière, ils n'ont pas forcément un statut de cadre. Mais s'ils sont dynamiques et présentent de bons résultats, il leur est possible d'évoluer très vite. Dans leur service ou leur société, ils pourront occuper un poste aux responsabilités accrues (responsable grands comptes, responsable des ventes, directeur commercial) et traiter d'affaires plus délicates, ou accéder à un poste de responsable d'animation de réseau ou de la force de vente (chef de groupe ou chef de secteur). [...]