L'évaluation et le contrôle de la force de vente

Résumé du document

Le contrôle et l'évaluation de la Force de Vente consiste:
- à vérifier si les actions se sont déroulées conformément à ce qui a été prévu,
- à en tirer les enseignements nécessaires.

Pour être efficace, le contrôle doit être:
- constructif: c'est un outil de travail, on doit mesurer les résultats et non juger le vendeur.
- efficace: il est important de définir parfaitement les points sur lesquels il doit s'exercer.
- objectif: il doit apporter amélioration et confiance, il doit permettre l'instauration d'un climat de confiance et ne pas être vécu comme un instrument policier !

Extraits

[...] Pour le vendeur 5 B. Pour l'entreprise 5 Sommaire des annexes Introduction Le contrôle et l'évaluation de la Force de Vente consiste à vérifier si les actions se sont déroulées conformément à ce qui a été prévu,- à en tirer les enseignements nécessaires. Pour être efficace, le contrôle doit être constructif : c'est un outil de travail, on doit mesurer les résultats et non juger le vendeur.- efficace : il est important de définir parfaitement les points sur lesquels il doit s'exercer.- objectif : il doit apporter amélioration et confiance, il doit permettre l'instauration d'un climat de confiance et ne pas être vécu comme un instrument policier ! [...]

[...] Par ce type d'approche, c'est donc davantage sur la matière de faire que sur les résultats, que le chef des ventes doit orienter son contrôle et ses actions correctives Le contrôle sur informations Le responsable des ventes procède aussi, dans de nombreux cas, sur la base d'informations à partir desquelles il peut inférer la qualité ou la non-qualité du travail de ses collaborateurs. Le contrôle peut porter directement sur le vendeur par le biais de méthodes dites de pointage. Dans ce cas on suit le vendeur dans son travail en lui demandant : - d'adresser une carte postale timbrée provenant des localités ou il est censé procéder à des visites clients, - de faire signer un avis de passage aux clients visités, - tout simplement de téléphoner régulièrement. [...]

[...] Le contrôle qualitatif porte sur : L'amélioration des techniques de ventes, Techniques d'informations, Connaissance clientèle, produits . Le tableau de bord et le contrôle des vendeurs Pour effectuer un contrôle quantitatif, il est nécessaire de mettre en place des tableaux de bord qui permettent de : Planifier l'action du vendeur Comparer les résultats/prévisions Calculer des progressions D'avoir une vue globale (clair, facile à comprendre) Détecter des écarts Respecter le principe de la double lecture (horizontale, verticale) 1 Tableau de bord et auto-contrôle Tout d'abord, le tableau de bord est utile pour le vendeur lui-même dans la planification de ses actions, et dans l'appréciation du travail qu'il a exécuté pendant une période donnée. [...]

[...] Certaines conditions doivent être remplies pour que la méthode soit efficace. Il convient de faire en sorte, en particulier, que : - le travail demandé au vendeur ne soit pas trop long pour ne pas l'empêcher de respecter son plan de tournée, - Ses tâches soient simplifiées par la conception de documents simples mais complets, - Ces documents soient réellement étudiés par le chef des ventes et que l'on peut clairement y constater le travail de chacun. Le contrôle des résultats du vendeur Toutes les informations directement collectées par le responsable commercial, ou obtenues par le biais de divers rapports, doivent être étudiées avec attention pour, dans un second temps, servir de base aux actions correctives appropriées La logique dans la comparaison "prévu-réalisé" Il n'y a pas de bons et de mauvais résultats en soi. [...]

[...] Mais il est également possible de consigner l'ensemble des informations individuelles sur un même tableau de bord de façon à ne plus raisonner en terme de vendeurs, mais en terme de Force de Vente. Par exemple, sur un même document, on peut rassembler : - le CA réalisé - les remises accordées - le nombre de kilomètres parcourus - les frais de déplacement - le nombre de visites réalisées A partir de ces chiffres, le responsable des ventes peut calculer des ratios pour juger chaque vendeur comparativement aux autres La grille de contôle qualitatif Le contrôle qualitatif se fait par l'intermédiaire de grilles d'évaluation qualitatives : Les objectifs du contrôle et de l'évaluation 1 Pour le vendeur Le contrôle est nécessaire et utile, on constate que celui-ci permet certains avantages pour le vendeur : - avoir un écho objectif sur ce qu'il a fait, et sur la base duquel il peut lui-même réagir pour corriger une erreur éventuelle, - être apprécié relativement à ses collègues exerçant sur d'autres secteurs, - être en mesure de déceler seul, ou conjointement avec ses supérieurs, les nouvelles orientations à donner à sa carrière. [...]