Les étapes du processus d’achat: le comportement du consommateur

Thèmes abordés

Processus d'achat, comportement du consommateur, intention d'achat, achat, utilisation

Résumé du document

Que peut-on se demander sur comportement du consommateur ?
- Qui ? caractéristiques des individus: cible :homme, femme, jeunes…
- Quoi ? qu'est- ce qu'ils achètent ? (produit, prix)
- Pourquoi ? bénéfice recherché par le consommateur
- Où ? point de vente, circuit de distribution
- Quand ? dans quelle situation, à quel moment il est prêt à acheter
- Comment ? critère de choix, processus d'achat

Extraits

[...] Que peut-on se demander sur comportement du consommateur ? - Qui ? caractéristiques des individus: cible :homme, femme, jeunes - Quoi ? qu'est- ce qu'ils achètent ? (produit, prix) - Pourquoi ? bénéfice recherché par le consommateur - Où ? point de vente, circuit de distribution - Quand ? dans quelle situation, à quel moment il est prêt à acheter - Comment ? critère de choix, processus d'achat. Un consommateur va lui aussi se poser des questions avant d'acheter. Chaque achat impliquant représente 4 caractéristiques : quel est le risque ? [...]

[...] Les performances sont inférieures aux attentes du consommateur. Il est mécontent, va s'adresser à la concurrence, boycotter le produit et faire du bouche à oreille négatif. Pour éviter cela, les entreprises font plusieurs choses comme une communication réaliste sur le produit, travaillent sur la qualité et la simplicité (notamment les notices) du produit, font des garanties (remboursement ) . Cependant, le consommateur a toujours un doute après l'achat. A-t-il fait le bon choix ? C'est ce qu'on appelle la dissonance cognitive : doute et anxiété qui se manifestent chez le consommateur après une décision d'achat surtout si elle était très implicante, irrévocable, difficile et si le sujet était prédisposé à l'anxiété. [...]

[...] Les étapes du processus d'achat : Selon le modèle d'Engel et Blackwell, il y a 6 grandes étapes dans le processus d'achat (ou processus de décision). La reconnaissance du problème : Pourquoi un consommateur va-t-il acheter un bien ? C'est lorsqu'il ressent un écart entre son état souhaité et son état ressenti. Le besoin de satisfaire son état le pousse, le motive à acheter. La motivation peut être définie comme une force, interne à l'individu qui le pousse à agir pour satisfaire ses besoins les plus intenses, ou ceux qui ont été réactivés par des stimulis(toutes les infos dont l'individu est exposé : rencontres, pubs, discussion .). [...]

[...] L'ensemble de considération : Que prend en compte le consommateur comme ensemble de considération ? Il prend d'abord l'ensemble des marques disponibles, et supprime celles qu'il ne connait pas. Ensuite, parmi ces marques, il va faire un tri entre celles dont il a une vision, une attitude positive (ensemble de considération), celles dont il a une vision inerte, neutre, et celles dont il a une vision négative (ensemble inapte). Les modèles de choix : Le consommateur va ensuite choisir des attributs, des bases de comparaison, et les classer, les pondérer en faisant appel à ses attitudes. [...]

[...] - Le temps limité - Les promotions - Le contact physique avec le produit (sur place, je vois que c'est de la merde) - Le vendeur - Les freins psychologiques L'achat et l'utilisation : Quel choix fait le consommateur lors de l'achat ? Il choisit un produit, une marque, un modèle, un volume d'achat, un lieu de vente, un moment d'achat, un mode de paiement. Les sentiments post achat : Il y a trois possibilités : Le consommateur perçoit des performances supérieures à ce qu'il espérait. Il est satisfait, ce qui est gage de fidélité. Il y a adéquation entre la performance espérée et celle perçue par le consommateur. [...]