Comment les entreprises identifient-elles les segments de marché attractifs et choisissent-elles une stratégie marketing adaptée ?

Résumé du document

Les objectifs de la segmentation :
- Analyser et décrire les marchés liés aux champs d'activité de la Cie et obtenir les caractéristiques fondamentales.
- Comprendre et expliquer les comportements des différents clients agissant sur ces marchés
- Obtenir des prévisions sur les évolutions possibles.
- Choisir un ou plusieurs sous-groupes attractifs ayant des demandes correspondant à des compétences différentes pour lesquels la compagnie va allouer des ressources.

Extraits

[...] Séance 5 LA SEGMENTATION Comprendre les bases de la segmentation Comment les entreprises identifient-elles les segments de marché attractifs et choisissent une stratégie marketing adaptée ? EUROMED cours 5 Les Grandes Etapes de la Démarche Marketing Dimensions stratégiques SWOT Problèmes à résoudre alternatives objectifs Choix Analyse externe Opportunités Menaces Analyse interne Forces Faiblesses Diagnostic de l'entreprise Détermination de la mission et des objectifs marketing Stratégie marketing marchés ciblés, positionnement Marketing Mix Produit, prix, distribution, communication Actions Contrôle EUROMED cours 5 Contrôle des résultats La segmentation des marchés Définition Un Dilemme Marketing Chaque consommateur est un CAS PARTICULIER à traiter SUR MESURE DIFFICULTES DE PRODUCTION PRIX TRES ELEVES EUROMED cours 5 BAISSE DE LA DEMANDE La segmentation des marchés Définition Une Solution: la segmentation du Marché Fractionner le marché en SOUS-ENSEMBLES HOMOGENES attentes similaires Ayant des aux actions marketing EUROMED cours 5 réponses similaires et des La segmentation des marchés Définition Segmentation et Démarche Marketing ANALYSE DES OPPORTUNITES Compréhension de l'environnement Marché Concurrence Forces et faiblesses de l'entreprise SEGMENTATION CHOIX DES CIBLES CHOIX D'UN POSITIONNEMENT Mise en oeuvre du PLAN D'ACTION MARKETING pour atteindre les objectifs fixés EUROMED cours 5 La segmentation des marchés Définition Un segment de marché = groupe de consommateurs partageant les mêmes désirs face au produit et répondant donc de manière similaire à un marketing mix donné La segmentation est une procédure qui consiste à regrouper les consommateurs dans des segments. [...]

[...] ressources de l'entreprise EUROMED cours 5 La segmentation des marchés Le processus de la segmentation b. le ciblage Cibler les Segments Attractifs Elevée Attractivité Moyenne Faible Elevé Développer Avantage Concurrentiel Moyen Maintenir Faible Abandonner EUROMED cours 5 Source MC Kinsey La segmentation des marchés Le processus de la segmentation b. le ciblage CHOIX DES SEGMENTS STRATEGIES DE CIBLAGE Indifférencié Différencié Concentré EUROMED cours 5 La segmentation des marchés Le processus de la segmentation b. le ciblage 5 stratégies de ciblage du marché Concentration Spécialisation sélective Spécialisation produit M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 Spécialisation marché Couverture complète du marché M1 M2 M3 P = Produit M = Marché EUROMED cours 5 M1 M2 M3 P1 P2 P3 La segmentation des marchés Le processus de la segmentation b. [...]

[...] les critères de segmentation Critères pour une bonne segmentation Mesurable Mesurable Taille, pouvoir d'achat, profils des segments peuvent être mesurés Segments peuvent être efficacement atteints et servis Accessible Accessible Substantiel Substantiel Segments sont de taille et de rentabilité suffisantes pour être servis Segments doivent réagir de façon différente aux éléments mix marketing & programmes différents Des programmes efficaces peuvent être conçus et mis en œuvre pour attirer et servir les segments EUROMED cours 5 Différentiable Différentiable Actionnable Actionnable Le processus de la segmentation Étapes 3 et 4 Le ciblage du marché EUROMED cours 5 La segmentation des marchés Le processus de la segmentation b. le ciblage EVALUATION DES SEGMENTS Attrait du segment: Objectifs et - taille - croissance - rentabilité . [...]

[...] - permet une politique de prix en fonction des segments - maximise la part de marché - réduction des risques - économies d'échelle grâce à la spécialisation. - excellente connaissance du segment visé - facilite un positionnement de spécialiste - facilite le leadership sur le segment EUROMED cours 5 Inconvénients - concurrents attaquent en satisfaisant mieux certains besoins spécifiques - maximisation des coûts marketing, production et R&D - rend plus complexe les choix de positionnement et la politique de marque. [...]

[...] le ciblage La segmentation des marchés Le processus de la segmentation b. le ciblage Stratégie de ciblage du marché : couverture complète du marché Stratégie marketing concentrée : Rechercher une large part d'1 (ou peu) marché spécialisation Quand ressources limitées domination rapide sur créneau choisi rapide saturation du créneau choisi EUROMED cours 5 Stratégies de couverture du marché A. Marketing indifférencié Mix Mix Marketing Marketing B. Marketing différencié Marché Marché Mix Marketing 1 Mix Marketing 1 Mix Marketing 2 Mix Marketing 2 Mix Marketing 3 Mix Marketing 3 C. [...]