La distribution en marketing

Résumé du document

Synthèse consacrée à la distribution. Une fois la fabrication de votre produit terminée, il faudra penser à la manière de le distribuer. Combien d'intermédiaires sont nécessaires ? Dans quel(s) endroit(s) faut-il le vendre ? De quelle manière ?

Extraits

[...] Le choix d'un circuit de distribution est l'une des décisions les plus importantes en marketing. En effet, une entreprise ne saurait fixer ses prix avant de savoir si elle distribuera par l'intermédiaire de revendeurs exclusifs ou bien de la grande distribution. Elle doit intégrer à sa politique publicitaire la collaboration éventuelle des distributeurs. Elle organise enfin différemment sa force de vente, selon qu'elle vent directement aux détaillants ou passe par l'intermédiaire de grossistes. Les fonctions de la distribution Le transport : il faut transporter la marchandise du producteur au distributeur. [...]

[...] La communication Les distributeurs ont recours à toutes les techniques de communication (pub, force de vent, promotion des ventes, relations publiques). Le merchandising Ensemble des techniques destinées à mettre en valeur des produits dans un espace de vente. Le merchandising est né aux USA dans les années 1969. Il concerne donc l'organisation du point de vente : implantation intérieure, organisation des allées et des rayons. Les rayons sont gérés en fonction de la fréquence des achats, de la complémentarité des produits, de la notoriété des marques et des contraintes de manutention. [...]

[...] Les têtes de gondoles situées aux extrémités des rayons permettent de mettre en valeur des promotions. Les familles de produits sont regroupées par utilisation et la présentation peut être verticale ou horizontale. On distingue trois niveaux : - sol, - mains, - yeux (le plus rentable). Chaque produit de l'assortiment dispose d'un certain linéaire (longueur sur le rayon) et l'objectif des responsables du merchandising est d'obtenir la meilleure rentabilité pour un linéaire donné. Ventes directement à l'entreprise. Ces produits ont souvent des petits défauts. [...]

[...] Il faut ensuite s'informer sur la disponibilité et le prix des terrains ) L'assortiment et les services L'assortiment peut être plus ou moins large et plus ou moins profond. La composition de l'assortiment est l'arme-clé d'un point de vente. La stratégie d'assortiment dépend de quatre coûts : Les coûts d'approvisionnement, Les coûts d'entreposage et de stockage, Les coûts de financement et d'assurance Les coûts de dépréciation Les distributeurs doivent aussi définir les services qu'ils souhaitent offrir à la clientèle (service après-vente, livraisons, montage, crédit, etc.). [...]

[...] La distribution sélective évite au fabricant de disperser son effort entre de nombreux points de vente dont certains seraient marginaux et lui permet d'établir de bonnes relations de travail avec ses intermédiaires. Elle permet d'obtenir une couverture satisfaisante du marché et un bon contrôle à un coût inférieur. La distribution exclusive se justifie pour les produits haut-de-gamme ou de haute technologie. Le coût : après avoir fait la liste de tous les circuits de distribution possibles, le producteur fera son choix en se basant sur l'analyse de coûts. [...]