Les différentes étapes de la négociation lors d'une vente

Thèmes abordés

Négociation, vente, stratégie de vente, marketing, objectifs qualitatifs, objectifs quantitatifs, enquête sur le prospect, professionnalisme, guide d'entretien, argumentation personnalisée

Résumé du document

50% de la négociation est liée à sa préparation. Si une négociation est bien préparée alors on aura une bonne direction, on sera plus crédible et plus efficace. Il s'agit d'abord de réfléchir à la stratégie à mettre en place (intégrante/mixte), penser aux tactiques qui s'accompagnent aux stratégies et envisager tous les scénarios.

Il s'agit ensuite de définir les objectifs quantitatif (en valeur, en volume) et qualitatif (attentes de la relation). Il faut être S.M.A.R.T, c'est-à-dire :
Spécifique : définir des objectifs spécifiques par rapport aux clients
Mesurable : définir des objectifs mesurables en volume et en valeur
Ambitieux mais réaliste
Temporel : définir combien de temps l'opération va durer.

Extraits

[...] Quelles sont leurs caractéristiques ? Combien en avez-vous ? Êtes-vous satisfaits de votre offre ? Pourquoi ? Les clients sont-ils satisfaits de cette offre ? -Quels sont vos fournisseurs ? Comment avez-vous l'habitude de travailler avec eux ? en terme de livraison, de paiement, de délai de paiement, de relations, de prix ? Êtes-vous satisfait ? -Quel est votre Coef Multiplicateur ? [...]

[...] Il se présente quasiment à la fin. L'énorme avantage c'est de geler la décision cad que la dernière quand on fait une proposition, le client va forcément accepter. On va créer un effet de gel : Est-ce qu'un produit spécialisé enfant que vous proposeriez à un prix ultra compétitif et bio qui vous permettrait d'accéder au marché vous intéresserait ? Les autres comportements de base de l'écoute active _ Ecouter = Ne pas être trop réactif (ne pas couper la parole, ne pas parler à sa place), Ne pas induire les réponses, Ne pas parler systématiquement : utiliser les silences autant que possible. [...]

[...] Une seule exception, quand le prix est un prix d'appel car il devient un argument. On le fait aussi dans l'immobilier en jouant sur des effets de contrastes. On garde la maitrise de ses outils, on crée des fiches individuelles pour lui présenter et ne présenter qu'un seul produit : PAS de catalogue sinon on perd l'attention de notre client. L'argumentation Un argument est une preuve, une raison qui s'appuie sur une affirmation. Une argumentation est efficace que si elle apporte une réponse personnelle. [...]

[...] Menez l'enquête sur le prospect et son environnement pertes, bénéfices ) Réaliser une matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) La matrice est un outil d'aide à la decision et qui consiste à effectuer 2 diagnostics : un externe et un interne. Le diagnostic interne identifie les forces et faiblesses de l'entreprise. Ex : Portefeuille technologiques, son niveau de notoriété, son image, sa part de marché Le diagnostic externe identifie les opportunités et menaces présentes dans l'environnement. Ex : Les concurrents, les nouvelles technologies, les nouvelles réglementations. Attention à l'EBE : Excédent Brut d'Exploitation : information financière sur l'entreprise avant d'avoir verser les dividendes aux actionnaires. -L'implantation, les effectifs, les notoriétés, l'image. [...]

[...] (voir prix public conseillé) -Sur quelle base avait-vous choisi d'acheter ce produit ? Depuis quand avez- vous ces produits ? Vous en vendez combien par mois/semaine/saison ? 4.Solution Future -Quelles sont vos attentes en termes de snow ? -Si vous deviez proposez ces produits, quelles caractéristiques voudriez- vous ? Entrée/milieu/haut de gamme ? En quelle quantité ? Quels autres produits pour accompagner votre achat ? -Qu'est-ce que vous attendez en termes de prix ? Quand souhaitez-vous les mettre en vente ? [...]