Développer l'unité commerciale avec la démarche mercatique

Thèmes abordés

Développer l'unité commerciale, démarche mercatique, concept marketing, culture d'entreprise, progrès collectif, mercatique stratégique, mercatique opérationnelle, capital client

Résumé du document

On peut citer un premier postulat : l'existence d'une structure concurrentielle des marchés. Le postulat deux serait que le progrès collectif passe par la croissance et la profitabilité des entreprises (la croissance des richesses individuelles est le moteur du bien-être social). Un troisième postulat est la rencontre des intérêts du client et du fournisseur qui favorise l'obtention du meilleur produit au meilleur coût.

Extraits

[...] II) De la démarche commerciale à la culture mercatique Analyse du marché/ diagnostique de l'entreprise Expoiter des résultats/fixation des objectifs Elaboration de la stratégie mercatique Conception du plan de marchéage et action Analyse et contrôle des résultats Retour à l'analyse du marché/ diagnostique de l'entreprise Deux concepts clefs d'analyse et d'action Mercatique stratégique -Détermine les domaines d'activités -Identifie les segments actuels ou potentiels -Déduis un positionnement (haut de gamme . ) -Fixe les objectifs commerciaux à atteindre Mercatique opérationnelle -Désigne l'ensemble des actions commerciales -S'appuie sur des moyens tactiques Etapes, méthodes et outils de la démarche mercatique Un état d'esprit, une culture d'entreprise *En intéraction avec son marché l'entreprise devient une « entgreprise marketing » *Une organisation qui ne subit plus son environnement mais cherche à le comprendre *Le produit n'est plus au centre de préoccupation, il est la réponse à une attente *La logique de prise de décision interne est inversée ( en écoute le client en premier) La mercatique intègre toutes ls fonctions amont et aval. [...]

[...] ) -La mercatique citoyenne, écologique La mercatique client -Valoriser le capital client -S'engager dans une démarche de mercatique relationnelle La mercatique se conjugue au pluriel Le sourcing : Rechercher des fournisseurs, changement de gammes irrégulières : Recherche d'entreprises qui fabriquent des produits intéréssants. Elargissement des espaces d'application de la mercatique Le développement de la mercatique des services Des spécificités liées à l'offre de services -Le client participe à la réalisation du service -La différenciation du service est délicate -Immatérialité et impossibilité de stockage Un concept étendue et une mercatique individualisée Le plan de marchéage est devenue insuffisant aux services on lui rajoute 3 p « paysage », « personnel », « participant ». -Standardisation et personnalisation (week-end, déjeuner . [...]

[...] Postulat 2 : Le progres collectif passe par la croissance et la profitabilité des entreprises ( la croissance des richesses individuels est le moteur du bien être social) Postulat 3 : La rencontre des intérêts du client et du fournisseur favorise l'obtention du meilleur produit au meilleur coût Postulat 4 : L'intéraction producteur/ distributeur/ consommateur Les nécéssité du marché (mutations sociétales) -Intensification de la concurrence/ « saturation » de la demande -Mondialisation des marchés, concentration des entreprises, profitabilité amoindries dans certains secteurs. -Evolution et généralisation des techniques d'information et de consommation Le concept marketing Marketing= « market »: marché + « ing »= dynamique, action Mercatique définition : « Ensemble des actions qui ont pour objectif de prévoir ou de constater et, le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur . [...]

[...] ) -Relationnel : Rôle fondammental du personnel -Matérialisation de l'offre : Package ( coffret, tout inclus . ) La distribution face à de nouveaux enjeux Un secteur en pleine mutation -Concentration des enseignes à l'internationales -Baisse de la rentabilité du mètres linéaire -Durcissement des rapports de force entre producteurs et distributeurs Une mercatiques à plusieurs niveaux Problème : Créer une cohérence entre mercatique de l'enseigne du réseau et du site. [...]

[...] Et de réaliser l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins déterminés. » *De la détermination des besoins du consommateur jusqu'à sa fidélisation. Le client satisfait est ensuite fidéliser. [...]