Développement et gestion des réseaux de vente (plan de l'exposé)

Thèmes abordés

Cohérence, dimension humaine, objectifs, force de vente, alternatives stratégiques

Résumé du document

Le réseau de vente : La fonction transverse
-Objectif : La performance Commerciale…
La Performance Commerciale c'est quoi?
-La fonction commerciale permet d'assurer
l'Efficacité de l'Entreprise.
-Les fonctions supports permettent de développer
l'Efficience de l'Entreprise.

-Vente <> Marketing : Des fonctions jumelles
… mais trop souvent éloignées en Entreprise
- Marketing =
- Objectifs Moyen/Long terme
- Etude, Réflexion, Définition…
- Vente =
- Objectifs Court/Moyen terme
- Prospection, Action
« La vente vient de Mars, le marketing de Vénus »
- Nécessité vitale pour toute Entreprise :
« Faire cohabiter Marketing et Vente »

Extraits

[...] Les retours sont à valoriser Descendant Garantir l'accès aux sources d'information Garantir un temps suffisant pour exploiter au mieux les informations. Etude de cas 1. Choisir la structure à étudier Quelle stratégie globale? Définition des Missions de l'entreprise Explication de la dimension humaine et philosophique de la stratégie Bref historique et position sur son marché Quelle stratégie commerciale? Quelle analyse marketing du secteur d'activité? [...]

[...] Comment atteindre nos Clients / Prospects? Stratégie de distribution, Vente Directe / Indirecte, Profil des vendeurs Vendeurs Quel organisation? Quelle gestion? Portefeuille client, Sectorisation, Animation, Rémunération, Formation Activités Vente Directe /Indirecte, Suivi client, Reporting, Remontées terrains, Représentation de l'Entreprise 8 22/11/2013 Stratégie Commerciale Stratégie Commerciale : c'est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits Stratégie Commerciale Pour clarifier et bâtir une stratégie commerciale Définir une politique marketing : Choix des segments de clientèle Elaboration d'une politique d'offre (Mix Marketing) Conduire le produit au bon endroit : Choix d'une politique de distribution Communication de l'existence et de l'attractivité du produit 9 22/11/2013 Stratégie Commerciale Pour Chaque D.A.S. [...]

[...] Le projet est-il commercialement viable ? (Profit > Coûts Budget et réseau de vente Intérêt d'établir un budget des ventes : Projection opérationnelle (en volume et/ou en valeur) de la stratégie commerciale: En fonction des réalisations passées En lien avec l'analyse interne / externe réalisée dans la démarche stratégique (prévisions des ventes) En fonction des différentes sources d'informations (études de marché, tendances économiques ) Estimer la ventilation des ventes / Ventiler les objectifs de vente : Par produit / catégorie / gamme, Par secteur géographique / région, Par période : mois / trimestre Par circuit de distribution : détaillant / grossiste / vendeur 29 22/11/2013 Budget et réseau de vente Le budget des ventes, pivot de toute la gestion budgétaire de l'entreprise : A l'origine des budgets prévisionnels : Des approvisionnements, De production, Des investissements De trésorerie Budget et réseau de vente Exemple de présentation du budget des ventes 30 22/11/2013 Budget et réseau de vente Etablir le budget des ventes revient également à ventiler les dépenses qui permettront d'atteindre les objectifs Etablir le budget des Frais de distribution : Ventiler les utilisations des moyens alloués au réseau de vente Salaires et commissions des vendeurs / distributeurs Coûts liés à l'encadrement et à l'animation des vendeurs Frais de publicité Frais de déplacement et coûts liés aux véhicules de fonction Frais de transport et de livraison Matériel et outil d'aide à la vente . [...]

[...] Missions (D.A.S.), Valeurs, Objectifs Long terme Stratégie Marketing et Commerciale Qui sont nos clients, nos prospects? Où sont ils? Comment achètent-ils? Quel est le potentiel de notre marché? Positionnement, Segmentation, Objectif Moyen/Long terme Structure et Rôles de la F.D.V. [...]

[...] La fonction commerciale permet d'assurer l'Efficacité de l'Entreprise. Les fonctions supports permettent de développer l'Efficience de l'Entreprise 22/11/2013 Introduction Vente Marketing : Des fonctions jumelles . mais trop souvent éloignées en Entreprise Marketing = Objectifs Moyen/Long terme Etude, Réflexion, Définition Vente = Objectifs Court/Moyen terme Prospection, Action La vente vient de Mars, le marketing de Vénus Nécessité vitale pour toute Entreprise : Faire cohabiter Marketing et Vente Introduction Une fonction commerciale en pleine mutation Mutations Externes : Crise économique : Baisse du pouvoir d'achat et obligation pour l'entreprise de maîtriser les coûts. [...]